新規営業で「新しい業者さんとは取引しません」「結構です」と断られる。上司からは「落ち込まずに次へ行け」と言われる。
でも、断られたら本当にもう終わらせなければいけないのでしょうか？ 一度の営業機会をどう生かすかを考えます。
1．「断られて凹んでいる場合じゃない！」と言われませんか？
新規営業でお客様を訪問する。
勇気を出して用件を伝えたのに、
「必要ありません」
「今の取引先で間に合っています」
「新規の業者さんとは取引していません」
と断られてしまう。
一生懸命準備して訪問したのに、話さえ聞いてもらえない。
落ち込みますよね。
そんなとき、上司から、
「断られたくらいで凹むな！」
「次のお客様のところへ行け！」
と言われたことはありませんか？
あるいは、自分自身にそう言い聞かせているかもしれません。
もちろん、営業では次の訪問先を探すことも大切です。
でも、私はここで一つ質問したいのです。
「断られたら、そのお客様との取引は、本当に不可能なのでしょうか？」
2．「お断りします」の一言で、営業は終わりなのでしょうか？
例えば、初めて訪問した会社で、
「新しい業者とは取引していません」
と言われたとします。
普通なら、
「そうですか。ありがとうございました」
と帰るでしょう。
それも間違いではありません。
でも、少し考えてみてください。
その会社のすべての部署で、新しい業者と取引できないのでしょうか？
その商品を必要としている人は、本当に誰もいないのでしょうか？
そもそも、今お話しした方が、すべてを判断する立場なのでしょうか？
もちろん、実際の事情は確認しなければわかりません。
ただ、一人の方から断られたという事実だけで、取引の可能性がすべてなくなったとは限らないのです。
営業では、相手の言葉を受け止めたうえで、もう一度状況を考えることが大切なのではないでしょうか。
3．新規取引を断られた大学での出来事
私は以前、印刷会社で新規取引先の開拓に取り組んでいました。
あるとき、一つの大学を訪問しました。
大学の事務局で、新規取引をお願いしたのです。
ところが、
「新規の業者さんとは取引していません。従来からの取引先がありますので」
と、はっきり断られました。
つまり、門前払いです。
私も、いったん事務棟を出ました。
そして、キャンパスを歩きながら考えました。
「この大学と取引したい」
「何か方法はないだろうか？」
そこで私は、あることに気づきました。
そして、行動したのです。
「図書館に行ってみよう、もしかしたら暇そうにしている館長さんがいるかもしれない」
と考え、図書館に行ってみると、
館長さんがおられ、その大学の話を聞かせていただだきました。
図書館には印刷物を作る予定はないと言われましたが、
近くに来た時に、また、立ち寄ってもいいですかと聞くと、
いつでも来てくださいと言われたので、その後２回訪問し、雑談をしていました。
そこから、学内の印刷物発注担当者を紹介していただき、受注することになりました。
そして、新しい業者とは取引しないと言われた大学と、新規取引を始めることができました。
何度も何度も訪問したわけではありません。
繰り返し電話でお願いしたわけでもありません。
値引きを持ちかけたわけでもありません。
4．断られた瞬間、何を考えていますか？
新規営業で断られたとき、あなたは何を考えますか？
「またダメだった」
「今日も契約が取れなかった」
「次はどこへ行こう？」
そんなことを考えるかもしれません。
でも、私はまず「なぜ？」と考えることを大切にしてきました。
なぜ、断られたのだろう？
本当に必要がないのだろうか？
何か、見落としていることはないだろうか？
何か、方法はないのか？
ここで大切なのは、「断られても諦めない」という気合いだけの話ではないということです。
相手の意思を無視して、何度もお願いすることでもありません。
断られた事実を受け止め、その状況から何がわかるのかを考える。
そして、別の可能性があるなら、適切な行動を考えてみる。
私は、これも営業に必要な技術だと思っています。
5．明日から、一つだけ試してみませんか？
次に新規営業で断られたら、商談が終わった後に、次のことを考えてみてください。
「お客様は、何について断ったのだろう？」
例えば、
「今は必要ありません」
という言葉だったとします。
商品の必要性について断ったのでしょうか？
それとも、今は検討する時期ではないという意味なのでしょうか？
相手が何を意味していたのか、確認できているでしょうか。
大切なのは、相手の意思を尊重しながら、事実と自分の思い込みを分けて考えることです。
最初は、答えがわからなくても構いません。
でも、この問いを持つことで、ただ落ち込んで終わるのではなく、商談から学べることが見えてくるかもしれません。
6．一度の営業機会を生かすには、何が必要なのでしょうか？
私は、営業の仕事をしていた頃、一度の訪問や商談の機会を大切にしてきました。
特に新規営業では、せっかくお客様と接することができても、次の機会をいただけるとは限りません。
だからこそ、その場で何を見て、何を考え、どう行動するかが大切になります。
しかし、これを最初から一人で判断するのは難しいものです。
お客様の言葉をどう受け止めるのか。
どこに別の可能性があるのか。
どんな行動なら相手に迷惑をかけず、次の機会につなげられるのか。
こうしたことは、実際の成功事例を学ぶことで理解が深まります。
そして、自分の商談に当てはめて考え、練習してみることも大切です。
「断られたら次へ行く」という方法しか知らなかった人が、もう一つの考え方を知る。
それだけでも、新規営業への取り組み方が変わるかもしれません。
7．まとめ｜断られたら終わり、とは限りません
新規営業で断られると、落ち込むこともあるでしょう。
でも、大切なのは落ち込まないことではありません。
断られた後に、何を考えるかです。
私は、大学で新規取引を断られた経験から、状況をもう一度考え、別の方法を見つけることの大切さを学びました。
この大学との取引がどうなったかって？
新規業者が入らないその大学、案件は受注し放題でした。
そして、他大学を紹介していただき、そこから売上は数千万円に拡大し、
大手企業まで紹介は拡大していきました。
もちろん、すべての断りに取引の可能性が残っているわけではありません。
無理に営業を続けるべきではない場合もあります。
それでも、一度断られたというだけで、すべての可能性を自分から閉じてしまうのは、もったいないことかもしれません。
最後に、あなたに質問です。
「新規の業者とは取引しません」と断られたらどうしますか？
何を考え、どんな行動によって新規取引を実現したら良いのでしょうか？
事例はまだまだ沢山あります。
その答えを知ることで、あなたにも、今までとは違う新規営業の進め方が見えてくるかもしれません。
