「5分くらい遅れても大丈夫だろう」
「少し長く話しても、お客様は気にしないはず」
そんなふうに考えたことはありませんか？
営業では、お客様との約束を守ることが大切だと言われます。
でも、なぜ時間を守ることが、それほど重要なのでしょうか。
営業における時間と信頼の関係について、一緒に考えてみたいと思います。
1．たった5分の遅刻が、そんなに問題なのでしょうか？
例えば、お客様との約束が午後2時だったとします。
ところが、営業担当者が到着したのは2時5分。
「申し訳ありません。少し遅くなりました」
お客様は、
「大丈夫ですよ」
と答えてくれました。
さて、本当に大丈夫だったのでしょうか？
お客様は、その時間に合わせて仕事を調整し、予定を空けてくださっていたかもしれません。
次の会議まで、限られた時間しかないのかもしれません。
営業担当者にとっては5分でも、お客様にとっては大切な5分なのです。
時間を守るということは、相手の時間を大切にすることでもあるのです。
2．時間にルーズな人は、仕事もルーズだと思われる？
もちろん、一度遅刻しただけで、その人の仕事すべてを判断することはできません。
交通事情など、やむを得ない理由もあるでしょう。
しかし、何度も約束の時間に遅れたり、連絡が遅くなったりすると、どうでしょうか。
お客様は、こんなことを考えるかもしれません。
「この人に仕事を任せても大丈夫だろうか？」
「納期も守ってくれるだろうか？」
「問題が起きたとき、きちんと連絡してくれるだろうか？」
営業担当者は、商品やサービスだけでなく、自分自身の仕事ぶりも見られています。
だからこそ、小さな約束を守ることが大切なのです。
3．時間を守るのは、訪問するときだけではありません
営業における時間の約束は、訪問時間だけではありません。
例えば、
「明日までに資料をお送りします」
「金曜日にお電話します」
「30分ほどお時間をいただけますか？」
これらも、お客様との約束です。
特に気をつけたいのが、商談時間です。
お客様から30分いただいたのに、説明が長くなって1時間も話してしまう。
営業担当者は一生懸命説明しているつもりでも、お客様には次の予定があるかもしれません。
長く話すことが熱心な営業とは限りません。
相手の時間を意識し、必要なことをわかりやすく伝えることも営業の技術です。
4．私自身、営業で大切にしてきた時間の使い方
私が営業をしていた頃、お客様との面談では、最初にいただく時間をとても大切にしていました。
例えば、法人の新規開拓で銀行の支店長に面談をお願いしたときのことです。
最初は、なかなか会っていただけませんでした。
そこで私は、受付での立ち位置や姿勢、名刺の出し方、そして最初の言葉を見直しました。
お伝えすることも簡潔にしました。
「ご挨拶に参りました。5分だけお時間をいただけませんか」
その後、支店長に短い面談の時間をいただけるようになり、5分以内に要件を説明しました。
この経験から、私が大切にしてきたことがあります。
お客様の時間をいただく以上、その時間に何を伝え、何を確認するのかを準備しておくことです。
時間を守ることは、単に時計を見ることではありません。
相手の立場に立ち、限られた時間を有効に使うことでもあるのです。
5．予定どおりに進まないときは、どうすればいいの？
営業の仕事では、予定どおりに進まないこともあります。
前の商談が長引いたり、交通機関に遅れが出たりすることもあるでしょう。
そんなときに大切なのは、遅刻しないことだけではありません。
遅れそうだとわかった時点で、できるだけ早く連絡することです。
何分くらい遅れそうなのか。
予定を変更した方がよいのか。
お客様の都合を確認することが大切です。
また、商談が予定時間を超えそうな場合には、
「お約束のお時間が近づいてまいりましたが、このまま少しお話ししてもよろしいでしょうか？」
と確認すればよいのです。
相手に判断していただく。
これも、お客様の時間を尊重する行動だと思います。
6．明日の商談から、一つだけ試してみませんか？
次の商談では、開始時間だけでなく、終了時間も意識してみてください。
例えば、30分の商談なら、最初にこう伝えてみます。
「本日は30分のお時間をいただいておりますので、その中でご説明とご質問の時間を取らせていただきます」
そして、話す内容を事前に整理しておきます。
何を伝えるのか。
何をお聞きするのか。
最後に何を確認するのか。
これだけでも、商談の進め方は変わってくると思います。
ただし、時間どおりに終わることだけに気を取られて、お客様の話を聞けなくなっては本末転倒です。
大切なのは、時間とお客様の気持ちの両方を尊重することです。
7．まとめ｜時間を守ることは、信頼を守ること
営業では、商品について詳しく説明できることも大切です。
お客様の悩みを聞き、良い提案をすることも必要でしょう。
しかし、その前に大切にしたいことがあります。
それは、小さな約束を守ることです。
訪問時間を守る。
連絡すると約束した日に連絡する。
いただいた商談時間を大切にする。
こうした行動の積み重ねが、お客様との信頼関係を育てていくのだと思います。
時間にルーズな営業マンは、お客様の時間を軽く考えていると思われてしまうかもしれません。
逆に、時間を大切にする姿勢は、言葉にしなくても相手に伝わることがあります。
次の商談では、ぜひ一つだけ考えてみてください。
「私は、お客様の大切な時間を、どれだけ意識しているだろうか？」
そこから、あなたの営業の進め方が変わるかもしれません。
