契約が終わると、そのお客様との関係も終わっていませんか
契約を取り、納品が終わったとたん、そのお客様との連絡が途絶える。
次に顔を合わせるのは、また売りたいものができたとき。
そんな営業を繰り返していませんか。
売ることには一生懸命なのに、売ったあとの動き方が決まっていない。
だから営業はいつも新規開拓から始まり、かけた労力のわりに楽にならない。
紹介がほしいと思っても、誰にどう頼めばいいか分からない。
そもそも、頼むこと自体に気が引けてしまう。
これは、あなたの営業力の問題ではありません。
売った「あと」の関係の続け方に、型がないだけです。
紹介は「お願いするもの」ではなく「生まれるもの」
まず、考え方を変えてみてください。
紹介は、頼み込んで得るものではありません。
「あの人に頼んでよかった」という気持ちが残っているところに、自然に生まれるものです。
誰かを紹介したくなるのは、売り込みが上手だった人に対してではありません。
売ったあとも誠実で、自分のことを覚えていてくれた人に対してです。
契約の瞬間に「よかった」という気持ちは生まれます。
でも、その気持ちは放っておくと薄れていきます。
売ったあとの小さな接点が、その気持ちを更新し続けるのです。
私がいつも伝えているのは「売るな、選ばれろ」という考え方です。
選ばれるのは、契約の瞬間だけではありません。
売ったあとの態度も含めて、人は「次もこの人から」と選びます。
そして、その選ばれた経験が、周りの人への紹介につながっていくのです。
今日からできる3つのこと
売ったあとの最初のお礼を、必ず入れる
契約や納品の直後には、必ずお礼の連絡を入れてください。
「ありがとうございました」だけの、短い連絡で構いません。
売る前よりも、売ったあとのほうが丁寧であること。
それだけで、相手の中でのあなたの印象は変わります。
「売ったら終わりの人ではない」という安心が、関係の土台になります。
２．節目ごとに、「様子伺い」の接点を置く
しばらく経った節目には、様子を伺う連絡を一つ入れます。
使い心地はどうか、困っていることはないか。
売り込む内容は入れません。聞くだけの、短い連絡です。
相手の状況は、時間とともに変わります。
その変化に最初に気づけるのは、接点を残し続けた人です。
「何かあったら、あの人に相談しよう」と思い出してもらえることが、そのまま次の仕事や紹介の入口になります。
３．役立つ情報を、「贈り物」として渡す
相手の仕事や暮らしに役立ちそうな情報を見つけたら、小さく渡してみてください。
業界の変化、相手が気にしていた話題への答え、季節の知らせ。
大事なのは、見返りを期待しないことです。
紹介してほしいと匂わせた瞬間、それは贈り物ではなく取引になってしまいます。
見返りを求めない接点の積み重ねが、結果として「紹介したい人」という評価をつくります。
まとめ: 売ったあとが、次のはじまり
売ったあとのお礼を、必ず入れる。
節目ごとに、様子伺いの接点を置く。
役立つ情報を、贈り物として渡す。
紹介は、テクニックで作るものではありません。
売ったあとの小さな誠実さの積み重ねから、生まれます。
まずは、最近契約したお客様へのお礼の連絡から始めてみてください。
そこから、関係の景色が少しずつ変わっていきます。
よくある質問
Q. 売ったあとに連絡すると、また売り込みに来たと思われませんか？
A. 売り込みの連絡を重ねれば、そう思われます。でも、お礼や様子伺いだけの連絡は別物です。頻度も節目ごとに一度で十分です。相手の時間を奪わず、用件が「気遣い」であることが伝われば、警戒されることはありません。
Q. 紹介を直接お願いするのは、失礼ですか？
A. お願いそのものが悪いわけではありません。ただ、順番が大切です。接点のないままお願いだけが届くと、相手は構えてしまいます。先に「紹介したくなる関係」があるかどうか。お願いするなら、その土台のうえで、さらりと伝える形が自然です。
Q. 接点を続ける時間が取れません。
A. 一件あたりの連絡は、数分で終わるもので構いません。大事なのは量ではなく、節目を逃さないことです。契約直後のお礼と、決まった節目の様子伺い。この2つだけでも、関係の残り方は変わります。
Q. 自分一人で直していくのが難しいときは、誰かに相談できますか？
A. はい。営業の考え方や型を教えている講師、コンサルタントに相談するのも一つの方法です。売ったあとの動き方は、教わる機会が少なく、自分では気づきにくいものです。第三者の視点が入ることで、直すべき場所が客観的に見えてきます。
売り込まずに売れる信頼営業のプロ
営業スキルアップコーチ｜営業実践トレーナー
きたの まさお
