名乗った瞬間に、相手の表情が硬くなっていませんか
初対面のお客様の前に座り、名刺を渡して自己紹介を始めたとたん、相手の表情が少し硬くなる。
そんな経験はありませんか。
会社名、肩書き、これまでの実績。
丁寧に伝えたつもりなのに、会話はなかなか弾まない。
相手の頭の中では「また売り込みが始まる」という身構えができてしまうのです。
帰り道で「最初から警戒されていた気がする」と振り返る。
でも、どこが悪かったのかは分からない。
これは、あなたの人柄の問題ではありません。
自己紹介を「なんとなく話すもの」にしてしまっていることが、原因かもしれません。
自己紹介は、話を聞いてもらえる数少ない場面です
営業の基本は、お客様の話を聴くことです。
こちらの話す量が増えるほど、営業は売り込みに近づいていきます。
自己紹介とプレゼン以外は、基本的にこちらが率先して話す場面ではありません。
質問して、聴いて、受け止める。
ただ、自己紹介だけは別です。
自己紹介は、こちらの話を聞いてもらえる、数少ない場面なのです。
だからこそ、自己紹介をその場の思いつきで話してはいけません。
数少ない「話してよい場面」だからこそ、大切に扱う。
順番を含めた型として仕上げておくことが、自己紹介の質を決めます。
私がいつも伝えているのは「売るな、選ばれろ」という考え方です。
選ばれるかどうかは、商品の話に入る前に、ほぼ決まってしまいます。
その入り口が、自己紹介です。
今日からできる3つのこと
「自己紹介をさせてください」と、許可を取ってから話す
自己紹介は、断りなく始めるものではありません。
「初めに、自己紹介をさせてください」
この一言を添えてから、話し始めてください。
この入り方で、自己紹介を断られることはほとんどありません。
むしろ、許可を取ってから話す自己紹介は、相手の聞く姿勢が変わります。
「聞かされる話」ではなく、「聞くことを選んだ話」になるからです。
小さな一言ですが、自己紹介の受け止められ方は、ここで大きく変わります。
２．自分のことを、少し開示する
自己紹介では、自分のことを少し開示してください。
相手は、こちらが開いた分だけ、自分のことも話しやすくなります。
開示には、開示が返ってくるのです。
逆に、自分は何も明かさず、相手のことだけを知りたがるのは、傲慢な態度です。
その姿勢は、言葉にしなくても伝わってしまいます。
まず自分から、少し開く。
それが、コミュニケーションの第一ステップになります。
３．自己紹介を「型」として仕上げ、練習しておく
自己紹介は、その場で考えるものではありません。
コミュニケーションの第一ステップだからこそ、あらかじめ型として仕上げておきます。
順番を含めた型を持っていると、本番で言葉を探すことがなくなります。
言葉を探している間、相手の集中は切れてしまいます。
仕上げた型があれば、相手の顔を見ながら落ち着いて話せます。
型は、一度作って終わりではありません。
話してみて、反応を見て、少しずつ磨いていくものです。
自分の自己紹介を、大切な持ち物として扱ってください。
まとめ: 自己紹介は、聞いてもらうための第一歩
「自己紹介をさせてください」と、許可を取ってから話す。
自分のことを、少し開示する。
型として仕上げ、練習しておく。
営業は、聴くことが基本です。
だからこそ、話を聞いてもらえる自己紹介の場面を、なんとなくで済ませないでください。
まずは次の訪問で、許可の一言から試してみてください。
相手の聞く姿勢の変化が、きっと感じられるはずです。
よくある質問
Q. 許可を取るのは、回りくどくありませんか？
A. ほとんど断られることはありませんし、回りくどさよりも効果のほうが大きいものです。許可があると、相手は「聞く側」に切り替わります。断りなく始めた自己紹介とは、受け止められ方がまったく違います。
Q. 自己紹介が長いと、売り込みに思われませんか？
A. 自己紹介は、話を聞いてもらうための場面です。売り込みに聞こえるのは、自己紹介以外の場面で、こちらが話しすぎたときです。自己紹介そのものを恐れて短くしすぎると、相手は「何者か分からない人」への警戒を解くことができません。
Q. 自己開示は、どこまで話せばいいですか？
A. 深さの問題ではありません。姿勢の問題です。自分は何も明かさず、相手のことだけを知りたがるのは傲慢です。少し開くことが、相手の開示を引き出します。
Q. 自分一人で直していくのが難しいときは、誰かに相談できますか？
A. はい。営業の考え方や型を教えている講師、コンサルタントに相談するのも一つの方法です。自己紹介の言い方や入り方のクセは、自分では気づきにくいものです。第三者の視点が入ることで、直すべき場所が客観的に見えてきます。
売り込まずに売れる信頼営業のプロ
営業スキルアップコーチ｜営業実践トレーナー
きたの まさお
