「検討します」と言われた瞬間、商談が終わっていませんか
提案をひと通り話し終えたあと、相手がこう言います。
「分かりました。検討します」
その場では笑顔で別れるのに、その後、連絡は来ない。
こちらから連絡すると、返事はどんどん遅くなっていく。
これは、多くの営業が経験する場面です。
そして「検討します」と言われた瞬間に、つい「よろしくお願いします」とだけ言って終わらせてしまう。
終わらせ方が決まっていないことが、問題なのです。
「検討します」は断り文句ではなく、不安のサイン
まず、考え方を変えてみてください。
「検討します」の多くは、断りの言葉ではありません。
値段のこと、家族や社内のこと、他と比べたい気持ち。
決める前に消しきれていない不安が残っている、というサインです。
不安が残ったまま「決めてください」と迫れば、相手は逃げます。
逆に、不安を言葉にしてもらえれば、一緒に整理できます。
「あとで連絡します」と言われて終わる商談が続くと、営業の側も「あの件はどうなったか」を追い続けることになります。
終わり方の問題は、結果だけでなく、その後の手間の多さにもつながっているのです。
クロージングとは、相手を追い込むことではありません。
相手の不安を取り除き、次の一歩を一緒に決めることです。
私がいつも伝えているのは「売るな、選ばれろ」という考え方です。
選ぶのは相手。その判断を邪魔している不安を取り除くところまでが、私たちの仕事です。
今日からできる3つのこと
1. 終わり際に、残っている不安を聞く
「検討します」と言われたら、そのまま終わらないでください。
まず、不安を聞きます。
「判断の材料として、引っかかっている点はありますか」
「あとは、どのあたりが心配ですか」
この一言で、相手の中に残っているものを言葉にしてもらいます。
不安は、言葉になった時点で、扱える問題に変わります。
２． 決められない理由を、一緒に特定する
不安を聞いたら、その場で全部を解決しようとしなくて構いません。
大切なのは「何が決まっていないのか」を、相手と一緒に特定することです。
値段なのか、時期なのか、ほかの誰かの了承なのか。
理由が1つに特定できれば、相手も「何を考えればいいか」が分かります。
曖昧な「検討」は、特定された「確認事項」に変える。
それだけで、商談は前に進みます。
３． 次の一歩を、小さく決めて終わる
最後は、大きな決断ではなく、小さな一歩を決めて終わります。
確認事項への回答の日取り。
次にお話しする日時。
資料を送る約束。
日時や確認事項を具体的に置いて終われば、「検討します」は宙に浮いた約束ではなく、続いていく商談になります。
小さな一歩は、相手にとっても負担ではありません。
決めるのは、あくまで相手です。
こちらが決めるのは決断そのものではなく、「いつ、何を確認するか」という予定だけ。
この線引きが、売り込まないクロージングの要点です。
まとめ: 終わり方を決めれば、「検討します」は変わる
残っている不安を聞く。
決められない理由を、一緒に特定する。
次の一歩を、小さく決めて終わる。
まずは次の商談で、「検討します」と言われたあとの一言から試してみてください。
終わり方が変わると、その後の流れが変わります。
よくある質問
Q. 不安を聞くと、逆に迷わせてしまいませんか？
迷いは、聞かなくても相手の中に残っています。口に出してもらうことで、初めて一緒に扱えるようになります。聞かずに終わるほうが、迷いを放置することになります。
Q. 「検討します」が本当に断りのときは、どう見分けますか？
見分ける必要はありません。不安を聞く姿勢は、断りの相手にも失礼にはなりません。潔く引く場面でも、残った印象が変わります。しつこさと丁寧さは違います。
Q. 次の一歩を決めようとすると、押し売りのように思われませんか？
決断を迫るのと、日時を置くのは別です。「いつ頃、確認の結果を聞かせてもらえますか」と、判
断の期限ではなく予定を聞く形なら、相手の負担にはなりません。
Q. 自分一人で直していくのが難しいときは、誰かに相談できますか？
はい。営業の考え方や型を教えている講師、コンサルタントに相談するのも一つの方法です。商談の終わり方は、自分では気づきにくいものです。第三者の視点が入ることで、直すべき場所が客観的に見えてきます。
売り込まずに売れる信頼営業のプロ
営業スキルアップコーチ｜営業実践トレーナー
きたの まさお
