提案内容には納得していただけた。心配されていることも解決できた。それなのに、なかなか契約の話に進めない。
営業の最後に必要なのは、強いひと押しなのか？お客様の決断を支える商談の進め方を考えます。
1．もう契約してもらえそうなのに、どうすればいいの？
法人営業で、お客様からこんな言葉をいただくことがあります。
「提案内容はよくわかりました」
「心配していたことも解決できそうです」
「これなら導入してもよさそうですね」
営業担当者としては嬉しいですよね。
「よし！ ここまで進んだぞ！」
ところが、その後の言葉が出てこない。
「では、ご契約を……」
と言いたいけれど、何となく言いづらい。
断られるのが怖い。
せっかく良い関係ができたのに、最後に売り込みだと思われたくない。
そうしているうちに商談が終わってしまう。
「本日はありがとうございました。またご連絡します」
そして、会社へ戻る途中で思うのです。
「あのとき、契約の話をしておけばよかったのかな？」
こんな経験はありませんか？
お客様が納得しているのに、なぜ最後の一歩が踏み出せないのでしょうか？
2．営業は、最後に強く押さないと売れないのでしょうか？
営業では「クロージングが大切」とよく言われます。
なかには、最後に強くすすめなければ契約は取れない、と考えている人もいるでしょう。
でも、少し考えてみてください。
お客様が十分に納得していないのに、
「今日、決めてください！」
「今すぐ契約しましょう！」
と言われたら、どう感じるでしょうか。
むしろ不安になる人もいるのではないでしょうか。
私は、クロージングとは、無理に買っていただくことではないと考えています。
お客様が納得し、自分で選択できる状態をつくり、その決断をお手伝いすること。
それが大切なのです。
3．第7階段「決断を促す」は、最後だけの技術ではありません
私は、商談を「成約につなげる7つの階段」という考え方で進めています。
第1階段は、信頼をつくる。
第2階段は、ニーズをつかむ。
第3階段は、価値を結びつける。
第4階段は、欲しいをつくる。
第5階段は、未来を見せる。
第6階段は、迷いを解消する。
そして、最後の第7階段が、「決断を促す」です。
この7つの階段は、それぞれが別々に存在しているわけではありません。
お客様が商品やサービスの価値を理解し、安心して選択できるようになるまでの流れです。
だからこそ、第7階段だけを上手にやろうとしても、前の階段が十分に進んでいなければ、契約につながらないことがあります。
私は、クロージングは最後のひと押しではなく、それまでの商談の積み重ねだと考えています。
4．私が法人営業で大切にしてきたこと
私は印刷会社で、営業戦略や新規開拓に取り組み、上場企業との取引開拓も進めてきました。
法人営業では、担当者に提案を評価していただいても、それだけでは契約になりません。
担当者だけでなく、上司や経営者、関係部署が判断に関わることもあります。
例えば、広報誌の制作を提案する場合です。
企画内容が気に入っていただけても、制作費用や社内体制、決裁手続きなどが整理できていなければ、発注を決められないことがあります。
そこで営業担当者が、契約を急がせるだけでは、問題は解決しません。
必要なのは、お客様が何を確認し、どのような手続きを経て決めるのかを理解することです。
私は長年の経験から、営業は自分が売りたいように進めるのではなく、相手が納得して選べるように進める仕事だと考えています。
最後の商談でも、この考え方は変わりません。
5．明日の商談で、一つだけ試してみませんか？
では、お客様が提案に納得してくださったら、どのように次の話へ進めばよいのでしょうか。
例えば、次のように確認してみてはいかがでしょうか。
「ここまでご説明した内容について、ご不明な点はございませんか？ もしご納得いただけているようでしたら、次に必要なお手続きについてご相談してもよろしいでしょうか？」
お客様が、
「そうですね。進めていきましょう」
と答えてくださったら、具体的な手続きについて確認します。
一方で、
「まだ社内で確認したいことがあります」
と言われたら、その内容を整理すればよいのです。
ここで重要なのは、契約を迫ることではありません。
お客様が今、どの段階にいるのかを確認し、次に進む意思があるかを確かめることです。
そして、必要な手続きや次回の確認日を共有しておく。
これだけでも、商談の終わり方は変わってくると思います。
6．「決めてもらう」ことだけを目的にしていませんか？
もう一つ、考えていただきたいことがあります。
営業担当者にとって契約は、とても大切な成果です。
しかし、お客様にとってはどうでしょうか。
契約は、商品やサービスを利用し始めるための一つの区切りです。
本当に大切なのは、その後に期待していることを実現していくことではないでしょうか。
だからこそ、契約することがお客様の目的に合っていなければ、無理にすすめるべきではありません。
反対に、お客様が十分に理解して納得し、導入を希望しているのであれば、必要な手続きを案内することは、営業担当者の大切な仕事です。
売ることを怖がって、何も提案しない。
売りたい気持ちが強すぎて、無理にすすめる。
私は、そのどちらでもない営業を大切にしたいと思っています。
7．まとめ｜クロージングは、最後のひと押しではない
ここまで、7つの階段を一段ずつ考えてきました。
お客様との信頼関係をつくり、本当に求めていることを理解する。
商品の価値を結びつけ、魅力を感じていただく。
導入後の未来を一緒に考え、不安や疑問を解消する。
そして最後に、納得した決断をお手伝いする。
これが、私の考える「成約につなげる7つの階段」です。
ぜひ次の商談では、お客様が提案に納得してくださったときに、次の一言を試してみてください。
「ご納得いただけているようでしたら、次のお手続きについてご相談してもよろしいでしょうか？」
無理に契約を求めるのではなく、お客様が判断するための次の一歩を確認するのです。
最後に、もう一つ質問です。
あなたは今、商談の最後の一言を磨こうとしていますか？ それとも、お客様が納得して決断できるまでの商談全体を磨こうとしていますか？
私は、後者こそが、営業力を高めていく大切な考え方だと思っています。
「成約につなげる7つの階段」は、今回で最終回です。
7つの階段を知ることと、実際の商談で使えるようになることは違います。
まずは、自分の商談でどの階段が十分にできていて、どこに改善の余地があるのかを振り返ってみてください。
そして、一つずつ練習し、実践していきましょう。
