リストの上から順に、ただかけていませんか
テレアポの時間が始まると、用意されたリストの上から順番にかけていく。
午前中にかけると留守や会議ばかりで、つながっても「今は忙しい」。
夕方にかけ直すと、今度は担当者が帰ったあと。
かけた件数だけが増えて、アポは増えない。
「自分の話し方が悪いのだろうか」と悩んでしまう。
でも、アポが取れない原因は、電話をかける前の準備にあることが少なくありません。
誰に、いつかけるか。それが決まっていないまま受話器を取ると、毎回その場の勝負になってしまいます。
アポ率は、電話をかける前に半分決まっています
テレアポの成果は、話のうまさだけで決まるものではありません。
リストの質と、かける時間帯。この2つは、かけ始める前に整えられる「準備」の領域です。
準備が整うと、不思議と電話の内容も落ち着いてきます。
「なぜこの会社にかけているのか」が自分の中で決まっているから、出だしがぶれません。
つながらなかった場合も、「時間を変えれば次がある」と思えるので、心が乱れにくくなります。
私がいつも伝えているのは「売るな、選ばれろ」という考え方です。
相手の仕事のリズムを尊重して電話をかけることも、その一つです。
忙しい時間に押しかける電話ではなく、話を聞いてもらえるタイミングでかける電話が、選ばれる電話になります。
今日からできる3つのこと
1. リストは、件数ではなく「理由」で作る
リストの会社名の横に、「なぜこの会社に電話するのか」を一言メモしておきます。
ホームページで気になった点、業界の共通の困りごと、紹介の接点など、理由は何でもかまいません。
理由がある相手には、出だしが自然と具体的になります。
逆に、理由が書けない相手は、今日は後回しでいいのです。
件数を追うリストから、理由のあるリストに変えるだけで、電話の中身が変わります。
2. 時間帯は、相手の仕事のリズムに合わせる
つながりやすい時間帯は、業種や職種によって違います。
昼の営業時間帯が勝負の飲食店、朝の現場が忙しい建設関係、月曜の朝に会議が重なる事務所。
相手が忙しい時間帯を避けるのは、気づかいであると同時に、合理的な作戦でもあります。
まずは業種ごとに「かけない時間」を決めておくだけでも、つながる確率は変わってきます。
3. 結果を、3つに分けて記録する
かけた結果は、「話せた」「つながったが今は違う」「つながらなかった」の3分類で記録します。
記録といっても、リストの横に印を付ける程度で十分です。
記録がたまってくると、この業種はこの時間帯がつながりやすい、理由のあるリストは話せる割合が高い、といった自分の傾向が見えてきます。
勘に頼る電話から、次の一手が決まる電話に変わるのは、この記録があるからです。
まとめ: 準備が、アポ率と心の両方を変える
理由のあるリストを作る。
時間帯を、相手の仕事のリズムに合わせる。
結果を3つに分けて記録する。
この3つは、電話をかける前にできることです。
まずは次に作るリストから、理由の一言メモを始めてみてください。
準備が変われば、アポ率も、電話をかける気持ちも、少しずつ変わっていきます。
よくある質問
Q. リストを作り直す時間が取れません。
A. 最初から完璧なリストを目指す必要はありません。今日かける分だけ、会社名の横に理由を一言書くところから始めてください。10件分でも、その10件の電話の質が変わります。
Q. つながりやすい時間帯の正解は、どうやって分かりますか？
A. 一般論よりも、自分の記録が答えになります。業種ごとにかけた時間帯と結果を記録していくと、2〜3週間で傾向が見えてきます。その傾向が、あなたの現場での正解です。
Q. 記録がなかなか続きません。
A. 記録は細かくしないことが続けるコツです。3分類の印だけ、電話を置いた直後に付ける。それだけで十分です。振り返りは週に一度、印の数を眺める程度でかまいません。
Q. 自分一人で直していくのが難しいときは、誰かに相談できますか？
A. はい。営業の考え方や型を教えている講師、コンサルタントに相談するのも一つの方法です。準備の作り方や電話のクセは、自分では気づきにくいものです。第三者の視点が入ることで、直すべき場所が客観的に見えてきます。
売り込まずに売れる信頼営業のプロ
営業スキルアップコーチ｜営業実践トレーナー
きたの まさお
