いきなり提案から入って、引かれたことはありませんか
商談の場で、こんな経験はありませんか。
張り切って商品の説明を始めたのに、相手の反応がどんどん薄くなっていく。
資料はしっかり用意した。説明も一通り終えた。
それなのに最後は「検討します」で終わってしまう。
帰り道で思うのです。
「何がいけなかったんだろう」
これは、あなたの説明が下手だからではありません。
多くの場合、問題は中身ではなく、順番です。
売り込みになるのは、順番を飛ばしたとき
営業には、基本の順番があります。
準備、アプローチ、ヒアリング、提案、クロージング。
この5つのステップです。
ステップを飛ばすと、営業は途端に「売り込み」になります。
とくに多いのが、ヒアリングを飛ばした提案です。
相手の困りごとを聞く前に解決策を出すと、どんなに良い提案でも、相手には押し付けに聞こえます。
相手の事情とずれた提案は、「自分の都合で売りたいだけ」に見えてしまうからです。
逆に、順番を守ると何が起きるか。
相手は、自分の話を聞いてもらえたうえで提案を受けるので、提案が「相談の続き」になります。
私がいつも伝えているのは「売るな、選ばれろ」という考え方です。
順番を守るとは、相手が選ぶための材料を、順番どおりに渡していくことです。
売り込むのではなく、選んでもらえる流れを、誠実につくる。
5ステップは、そのための道筋なのです。
つまずきやすい場所も、だいたい決まっています。
準備を飛ばして、その場の勢いで話し始める。
アプローチで距離を縮める前に、いきなり本題に入る。
ヒアリングが、尋問のような質問攻めになる。
提案で、言いたいことを盛り込みすぎる。
クロージングで、それまで丁寧だったのに急に詰めてしまう。
心当たりがある場所が、あなたの直す場所です。
今日からできる3つのこと
1. 反応が薄くなったら、飛ばしたステップに潔く戻る
提案の途中で相手の反応が薄くなったら、それはサインです。
そのまま説明を続けるのではなく、一つ前のステップに戻ってください。
「提案の前に、もう少し伺ってもいいですか」
この一言で、ヒアリングに戻れます。
恥ずかしいことではありません。進みすぎたと気づいて戻れる営業のほうが、相手には誠実に映ります。
2. 次のステップに進む前に、相手の合意を取る
ステップを進めるたびに、小さな許可を取ってください。
「ここまでで、状況は合っていますか」
「では、解決の方向をお話ししてもいいですか」
相手の合意があるから、提案は売り込みになりません。
合意を取ることは、相手に選択権を渡すことです。
選ばれている感覚は、こうした小さな許可の積み重ねから生まれます。
3. 終わった商談を、ステップごとに振り返る
うまくいかなかった商談は、「なんとなくダメだった」で終わらせないでください。
5ステップに分けて、どこで相手の空気が変わったかを見てみます。
準備が足りなかったのか。聞く順番が違ったのか。提案の量が多すぎたのか。
ステップごとに分ければ、直す場所は一つに絞れます。
一つの商談で全部を直そうとしなくていい。次は、その一つだけを直す。
それで十分、営業は変わっていきます。
まとめ: 順番が、売り込みと相談を分ける
飛ばしたステップに、潔く戻る。
次のステップに進む前に、相手の合意を取る。
終わった商談を、ステップごとに振り返る。
営業の型は、才能ではなく順番です。
順番が見えれば、つまずいた場所も、直し方も見えてきます。
まずは次の商談で、自分が今どのステップにいるかを意識してみてください。
それだけでも、話し方は変わり始めます。
よくある質問
Q. 5ステップを全部やると、時間がかかりませんか？
A. 飛ばしたほうが、結果的に遠回りになります。ヒアリング不足の提案は「検討します」を生み、再訪や説明のやり直しで、かえって時間を取られます。順番どおりが、実は最短です。
Q. 相手が忙しくて、ヒアリングの時間が取れません。
A. 時間が短くても、順番は守れます。聞く項目を3つに絞る、相手の言葉で確認してから提案に移る。それだけでも、飛ばした提案にはなりません。
Q. 自分がどのステップでつまずいているか、分かりません。
A. 商談のあと、相手の反応が変わった場面を思い出してみてください。説明を始めた瞬間に薄くなったならヒアリング不足、終盤で硬くなったならクロージングの進め方、というように、変わり目がヒントになります。
Q. 自分一人で直していくのが難しいときは、誰かに相談できますか？
A. はい。営業の考え方や型を教えている講師、コンサルタントに相談するのも一つの方法です。自分の商談の順番や進め方は、自分では気づきにくいものです。第三者の視点が入ることで、直すべき場所が客観的に見えてきます。
売り込まずに売れる信頼営業のプロ
営業スキルアップコーチ｜営業実践トレーナー
きたの まさお
