「もう少し安くなりませんか」に、つい即答していませんか
見積もりを出したあと、相手からこう言われたことはありませんか。
「もう少し安くなりませんか」
「予算がちょっと厳しくて……」
その場の空気に押されて、ついこう返してしまう。
「じゃあ、○○円でいかがですか」
その瞬間はホッとします。でも帰り道や夜になって、後悔がやってきます。
「あの値段で受けて、大丈夫だったかな」
「次も同じように値下げを求められるんじゃないか」
値下げしたのに、相手がすごく喜ぶわけでもない。むしろ「もっと下げられたのかな」と思われてしまうことさえあります。
これは、あなたの交渉力が弱いからではありません。値段の伝え方に、型がないだけです。
値下げの要求は、「価格が高い」という意味だけではない
まず、考え方を変えてみてください。
相手が「安くしてほしい」と言うとき、その裏にあるのは価格への不満だけとは限りません。
・まだ内容に納得していない
・他と比べていて、決め手がほしい
・予算の都合で、相談できる余地を探っている
・単なる交渉の習慣
つまり、値下げの要求は「買いたくない」ではなく「買うための理由を探している」サインのことも多いのです。
ここで金額だけを下げてしまうと、相手の本当の不安は置き去りになります。しかも、あなたの仕事の価値まで一緒に下がって見えてしまいます。
大事なのは、「安くする」のではなく「合う形にする」という発想です。
金額と中身はセットです。この考え方が、後悔しない価格の伝え方の土台になります。
今日からできる3つのこと
1. その場で即答しない。「持ち帰って、できる形を考えます」
まず身につけたいのは、即答しない一言です。
「持ち帰って、できる形を考えます」
「明日までに、ご希望に近づけられる形を考えてご連絡します」
即答しないのは、逃げではありません。相手の要望に、責任を持って答えるための時間です。
期限を添えて伝えれば、相手は「考えてくれるんだ」と受け取ります。
その場のプレッシャーで決めた値段は、たいてい後悔します。間を置くことが、あなたと相手の両方を守ります。
2. 下げる前に、理由を聞く
次に、値下げの理由を聞きます。責めるのではなく、素直に聞くのがコツです。
「どのあたりが気になっていらっしゃいますか」
「ご予算の目安を教えていただけますか」
聞いてみると、意外なことが分かります。
本当は納期が心配だった。内容の一部がいらないだけだった。比べている相手とは中身が違った。
理由が分かれば、答えは変わります。価格以外のところで解決できることも、少なくありません。
聞かずに下げると、相手の本当の困りごとには一生
届きません。
3. 下げるなら、中身とセットで調整する
それでも金額を調整する必要があるときは、金額だけを下げてはいけません。
中身とセットで調整します。
たとえば、範囲を少し絞る。回数を変える。プランを変える。
そして「この内容で、この価格です」と言い切ります。
「○○円お引きします」ではなく、「内容をこう変えれば、この価格になります」。
この言い方なら、あなたの仕事の価値は下がりません。相手も「何を削ったのか」が分かり、納得して選べます。
選ぶのは相手です。私たちの仕事は、選べる形を正直に示すことです。
まとめ: 値段は、言い切るもの。値下げは、考えるもの
値下げの要求に、反射的に答えるのをやめる。
理由を聞く。
調整するときは、中身とセットにする。
まずはこの3つを、次の商談で試してみてください。
値段を言い切れたとき、そして後悔のない形でまとまったときの感覚が、きっと変わります。
よくある質問
Q. その場で答えないと、相手に逃げられてしまいませんか？
A. 持ち帰ることは、逃げではありません。期限を添えて「明日までにご連絡します」と伝えれば、相手は誠実な対応として受け取ります。むしろ、その場で安易に下げたほうが、「この人はすぐ下げる」と軽く見られることがあります。
Q. 本当に予算が合わないときは、どうすればいいですか？
A. 中身を調整して、合う形を提案します。それでも合わないなら、今回は見送る勇気も必要です。無理な値段で受けた仕事は、あとで自分を苦しめますし、相手への品質にも響きます。
Q. 「他社はもっと安い」と言われたら、どう返せばいいですか？
A. 安さ比べの土俵に乗らないことです。中身や対応、保証が違えば、価格は違って当然です。「何が違うのか」を淡々と伝え、相手が比べているポイントを聞いてみてください。比べているものが違えば、答えも変わります。
Q. 自分一人で直していくのが難しいときは、誰かに相談できますか？
A. はい。営業の考え方や型を教えている講師、コンサルタントに相談するのも一つの方法です。値段の言い方や交渉の場面は、自分では気づきにくいクセが出やすいものです。第三者の視点が入ることで、直すべき場所が客観的に見えてきます。
売り込まずに売れる信頼営業のプロ
営業スキルアップコーチ｜営業実践トレーナー
きたの まさお
