相手にメッセージを届けるためには「話の入口」が大切です。話の入口でやるべきことの1つは興味付けです。「あなたの話を聞いてみたい」と思ってもらうための仕掛けが大切になります。
そんな入口を作るための鍵の1つに「質問」があります。でも、質問であれば何でもいいわけではありません。質問にも、惹きつけられる質問と、そうでない質問があります。
🌵惹きつけられない質問（惜しい質問）
では、皆さんも考えてみてください。
「突然ですが、免疫力って何だと思いますか？」
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ここで多くの人の頭に浮かぶのは「えーっと、抗体を作って、風邪をひきにくくする力かな🤔」くらいではないでしょうか。そして、「だいたいこういうものだよね」という答えが出ると、人はそこで思考を停止します。
つまり、「続きを聞いてみたい」という興味が生まれないのです。
🌵惹きつけられる質問
では、質問を少しだけ変えます。
「免疫力とは○○である。この○○に入る言葉は何ですか？」
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どうでしょう。このような質問をすると、考え込む人が多いです。 「この言葉かな？ でも違う気もする」と、言葉を探し始めます。
同じ「免疫力って何？」という内容に質問なのに、聞き方を変えるだけで、相手の考え方が変わるのです。
🌵人は「答えが出た」瞬間に、興味を失う
話を聞いてほしくて質問を投げかけているのに、反応が薄い。そんな経験はないでしょうか。
当然ではありますが、質問さえすれば人が惹きつけられるわけではありません。冒頭にも書きましたが、惹きつけられる質問と、そうでない質問があるんです。
では、その違いはどこにあるのでしょうか？
その違いは、「抽象的な答えを聞く質問」か、「具体的な答えを探したくなる質問」かにあります。
「免疫力って何だと思いますか？」という質問に対しては、「だいたいこんなところだよね」と、ふんわりした答えで終わります。人は「これが正解だよね」という答えが出ると、一気に興味を失います。
一方、「免疫力とは○○である」という穴埋めにすると、「この空欄にぴったり合う言葉は何だろう」と、具体的に言葉を探し始めます。考えるほど、「結局、正解は何なの？」と答えが気になってきます。
この「答えが気になる」状態こそが、前のめりの正体です。
🌵予測させると、人は続きを聞きたくなる
もう1つ、簡単な実験をしてみましょう。世界地図の中で、「ボツワナ」という国はどのあたりにあると思いますか？ 調べずに、勘で予想してみてください。
アメリカ大陸？
それともユーラシア大陸？
アフリカ大陸でしょうか？
また、その大陸のどこあたりだと思いますか？
実際に、話し方の講座では、アフリカ大陸の地図を見せながら、このワークを行います。きちんと予想・推測をしてもらうので、みんな「合っているかな？結局、どこなんだろう」と答えが気になってきます。
このように、人は自分で予測すると、その答え合わせをしたくなります。しかも、ボツワナの位置などほとんどの人にとっては特に必要のない情報なのに、なぜか引き込まれているんです。不思議ですね。
🌵今日から使える3つのコツ
① 「××とは○○である」に、解釈の広い言葉を入れる
××の部分には、「リーダー」「責任」「利益」「コミュニケーション」など、人によって答えが違いそうな言葉が向いています。
② 自分の答えも用意しておく
実は、一番難しいのはここです。せっかく質問で興味付けをしたのですから、「まぁ、そうだよね」という形で終わるような答えで済ませたくはありません。できれば、聞き手が「本質をついているな」と感じる答えを用意したいところ！
たとえば私は、「リーダーとは○○である」にはこう答えます。
組織の目的を現場の行動に変え、現場の事実を組織の判断材料に戻す。そんな組織と現場の翻訳者である。
また、「キャリアとは○○である」には、こう答えます。
市場価値。もう少し正確に言うと、自分の経験を、どの市場で、誰にとっての価値に変えられるかを考えること。
キャリアコンサルタントの人に聞くと、7～8割が「人生」と答えます。確かに、それは正しいのかもしれませんが、興味を惹きつける答えかと言われると、なかなか難しいと思っています。できる限り、聞き手の立場に近い言葉を選ぶのがコツです。
③ 質問したら、考える時間を渡す
質問した直後に答えを言ってしまうと、聞き手は考えるのをやめてしまいます。「10秒だけ考えてみてください」「隣の人と1分話してみましょう」と間を取ることで、興味が少しずつ育っていきます。
🌵補足：質問の前にやっておきたいこと
相手との関係性が構築できていなかったり、緊張感があったりすると、「間違えたらどうしよう」「え？答えていいのかな？」と相手を委縮させてしまいます。雑談や自己紹介で、安心して答えられる空気を作ってから質問しましょう。
🌵次に話すとき、1つだけ試してみませんか
プレゼンでも、会議でも、家族との会話でも構いません。話し始める前に、こんな質問を1つだけ用意してみてください。
「○○とは○○である。この空欄に、あなたなら何を入れますか？」
🌵最後に、もう一度お聞きします。
「コミュニケーションとは○○である」。あなたなら、何と入れますか？ ぜひ、自分で答えを考えてみてくださいね。
