こんにちは、サボテン先生です🌵
今回は説明や提案での話し方についてのお話。でも、ちょっとその前にクイズを出したいと思います。
あるスーパーで、高級ジャムの試食販売が行われました。お客様を2つのグループに分けて、売り場を変えてみます。
Aの売り場：ジャムが24種類並んでいる
Bの売り場：ジャムが6種類だけ並んでいる
試食したあとに、実際にジャムを買った人の割合が高かったのは、AとBのどちらだと思いますか？
まず、足を止めて試食をした人の割合は、24種類のほうが多かったです。品揃えが豊富な売り場は、たしかに目を引きますね。
ところが、試食のあとに買った人の割合を見ると、6種類のほうが約10倍も高くなりました。売上も、6種類のほうが高かったそうです。つまり、正解はBです！
「選べる数が多いほうが、お客様は喜ぶはず」と思いがちですが、結果は逆でした。
人は、選ぶのが苦手
この実験からわかるのは、選択肢が多すぎると、人は選べなくなるということです。24種類あれば、どれが自分に合うのかを比べるだけで疲れてしまいます。「間違った選択をしたくない」という気持ちも強くなります。その結果、「今日はやめておこう」と、何も選ばない選択をしてしまうのです。
これは、ジャム売り場に限った話ではありません。
仕事の場面で考えてみる
たとえば、お客様に提案するとき。
「プランはA、B、C、D、E、Fと6つあります」と全部を並べるより、「お客様のご状況なら、この2つがおすすめです」と絞ってお伝えしたほうが、決めてもらいやすくなります。
私が行っている研修やセミナーでも同じです。「大切なポイントは10個あります」と言われるより、「今日は3つだけ覚えてください」と言われたほうが、行動に移しやすくなります。
上司が部下にお願いするときも、「何でもいいから改善案を出して」より、「AとBのどちらがやりやすそう？」と聞いたほうが、返事が返ってきやすいです。
「行動の入口」は、狭いほうがいい
私は、相手が「聞いてみたい」「自分に関係がありそう」と感じる最初の一歩を「入口」と呼んでいます。この入口は、広くするほどよいわけではありません。選択肢が多すぎる入口は、入る前に迷わせてしまいます。
「どれにしようか」と迷う入口より、「これなら始められそう」と思える入口。そんな入口を用意するだけで、相手が一歩を踏み出しやすくなります。
もちろん、選択肢を完全になくす必要はありません。たとえば、松・竹・梅のように3つに絞って示すだけでも、選びやすさは大きく変わります。
まとめ
選択肢が多いと、人は選べなくなる
興味を引くことと、買ってもらうことは別の話
伝えるときは、選択肢を絞って、決めやすくする
明日の仕事で、何かを提案したり、相手に選んでもらったりする場面があれば、選択肢を3つ以内に絞れないか、考えてみてください。
