営業成績がいつも下のほう。頑張っているつもりなのに、なかなか結果が出ない。
トップになりたいわけじゃない。せめて普通に営業ができるようになるには、どうすればいいのか？
1．どうして営業成績は、いつも同じような順位になるのでしょうか？
営業の世界では、よく「2：6：2の法則」という言葉を耳にします。
成績の良い人が上位2割、平均的な人が6割、なかなか成果を出せない人が下位2割。
もちろん、どの会社でも必ずこの割合になるという決まりではありません。
でも、長年営業の現場を見てきた私には、思い当たるところがあります。
いつも上位にいる人は、だいたい上位にいる。
真ん中あたりの人は、いつも真ん中あたり。
そして、なかなか成果を出せない人も、同じような位置にいることが多い。
どうしてこんなことが起きるのでしょうか？
2．全員が上位トップを目指しているわけではありません
ここで、少し考えていただきたいことがあります。
営業担当者は全員、トップになりたくて競争しているのでしょうか？
私は、そうではないと思います。
「今の給料充分です」
「責任の重い役職には就きたくありません」
「会社から言われた仕事を、きちんとこなせればいいんです」
そんな考え方の人もいるでしょう。
仕事に何を求めるかは、人によって違います。
また、営業成績には経験や担当するお客様、会社の環境なども関係します。
ですから、成績が低いからといって、努力していない人だと決めつけることはできません。
そして、全員がトップ営業マンを目指す必要もないと私は思っています。
3．「普通に営業ができるようになりたい」という人もいます
一方で、こんな悩みを持っている人もいます。
「お客様の前に出ると緊張してしまう」
「何を話せばいいのかわからない」
「商品説明がうまくできない」
「断られることが続いて、自信がなくなってきた」
本当は、もっとできるようになりたい。
でも、どうすればよいのかわからない。
そんな人に「トップ営業マンを目指しましょう！」と言っても、あまり響かないかもしれません。
「トップなんて考えていません。まずは普通に営業ができるようになりたいんです」
そうですよね。
私は、それは良い考え方だと思います。
お客様と落ち着いて話せるようになる。
商品について、わかりやすく説明できるようになる。
一人でも商談を進められるようになる。
まずは、そこを目指してみませんか。
4．私は最初から営業ができたわけではありません
実は、私自身も人と話すことがとても苦手でした。
営業の仕事を始めた頃は、思うように話せず、最初の2か月間は商品を売ることができませんでした。
周囲には成果を出している人がいるのに、自分は売れない。
そんな状態からのスタートで、何だか居心地の悪い感じでした。
では、どうやって営業ができるようになったのでしょうか？
トップになりたいなんて全く思ってもないし、志もありませんでした。
落ちこぼれないようにしたかっただけです。
私が取り組んだのは、営業の基本を学び、繰り返し練習することでした。
誰でもできることです。
営業マニュアルを使い、毎朝6時半から約30分、鏡に向かって声に出して練習しました。
そして、優秀な上司から学び、実際の商談で試し、うまくできなかったところを修正していきました。
その積み重ねによって、3ヶ月目から成果が出始めました。
その後、主任、課長へと進んでいきましたが、最初から営業が得意だったわけではありません。
この経験から、私は一つのことを学びました。
営業は、話す才能だけで決まるものではない。基本を学び、練習し、身につけていくことが大切なのだと。
5．営業が苦手な人は、何から始めればいいのでしょうか？
では、今なかなか成果が出ていない人は、どうすればよいのでしょうか？
私は、いきなり全部を上手にやろうとしなくてもよいと思います。
まず、自分がどこで困っているのかを見つけることです。
例えば、お客様との会話が続かない人。
そんな人は、契約の取り方まで一度に覚えようとするのではなく、まずはお客様に質問する練習から始めてみましょう。
「今日は、どのようなことでお困りですか？」
「もう少し詳しくお聞きしてもよろしいですか？」
こうした短い質問を、自然に話せるようになるまで練習するのです。
商品説明が苦手なら、最初から全部説明する必要はありません。
まずは、一つの商品の特徴と、それがお客様にどう役立つのかを説明する練習をしてみる。
できるようになったら、次へ進む。
一度に全部を変えるのではなく、一つずつできることを増やしていく。
私は、この積み重ねが大切だと考えています。
6．今の営業成績が、あなたの能力の限界ではありません
2：6：2の法則を聞くと、「自分は下の2割なんだ」と落ち込んでしまう人もいるかもしれません。
でも、今の順位が、その人の能力を決めているわけではありません。
営業の基本を教わっていないのかもしれません。
練習する機会が少なかったのかもしれません。
自分の苦手なところに気づいていないだけかもしれません。
大切なのは、今の自分に何が必要なのかを知ることです。
そして、自分だけではわからないときには、上司や先輩、指導してくれる人に相談してみてください。
正しい基本を教わり、練習することで、少しずつできることが増えていくのです。
7．まとめ｜トップを目指さなくても、営業は楽しくできるようになる
営業成績には、いろいろな理由で差が生まれます。
全員がトップを目指しているわけではありません。
でも、本当は普通に営業ができるようになりたいのに、うまくいかずに悩んでいるのなら、そこで諦めるのは勿体無いと思います。
まずは、自分が一番苦手なところを一つ見つけてみてください。
そして、その基本を学び、声に出して練習し、実際の商談で試してみましょう。
今はできないことでも、学び方と練習の仕方を変えれば、できるようになる可能性があります。
トップを目指さなくてもいい。
まずは、普通に営業ができるようになることを目指してみませんか。
その一歩が、これからの仕事と人生を変えるきっかけになるかもしれません。
