ハンドメイド作品を販売しているけれど、なかなか売上が増えない。もっと新作を作った方がいいのか、Instagramの投稿を増やした方がいいのか、価格を見直すべきなのか。
そんなとき、一度考えてみてほしいのが「ブランディング」です。
ブランディングというと、おしゃれなロゴを作ったり、Instagramの世界観を統一したりすることを想像するかもしれません。もちろん見た目を整えることも大切ですが、それだけがブランディングではありません。
私自身、信楽焼のアクセサリーブランドを運営しながら、商品販売や集客について考えてきました。その中で大切にしているのは、作品の魅力だけでなく「お客様がなぜその商品を選ぶのか」を明確にすることです。
今回は、ハンドメイド作家が売上を伸ばすために、ブランディングで考えたい3つのことを紹介します。
1．「誰に届けたいか」を具体的にする
例えば、同じピアスでも、普段使いのアクセサリーを探している人と、特別な日のために探している人では、商品を選ぶ基準が違います。
価格を重視する人もいれば、素材や制作背景に魅力を感じる人もいます。誰かへの贈り物として探しているなら、ラッピングや特別感も大切になるでしょう。
ここで考えたいのは、単に「30代女性に届けたい」と決めることではありません。
その人がどんな暮らしをしていて、どんな場面で商品を使いたくなるのか。何を大切にして商品を選ぶ人なのか。
そこまで具体的になると、作品の写真、商品説明、Instagramの投稿内容も考えやすくなります。
すでに購入してくれたお客様がいるなら、その方がなぜ選んでくれたのかを振り返ることも大切です。実際の購入理由は、これから届けたいお客様を考えるための手がかりになります。
2．「このブランドだから買いたい」と思える理由を作る
ハンドメイド作品は、作り手の技術やデザインだけでなく、作品に込めた考え方や制作背景にも価値があります。
ただし、作り手が大切にしていることと、お客様が購入する理由は、必ずしも同じではありません。
例えば、「一つずつ丁寧に制作しています」という説明だけでは、ほかのハンドメイド作品との違いが伝わりにくいことがあります。
なぜその素材を選んだのか。どんな場面で使ってほしいのか。ほかの商品とは何が違うのか。
そうした情報が具体的になると、お客様は価格や見た目だけでなく、そのブランドを選ぶ理由を持ちやすくなります。
私が考えるブランディングは、無理に高級感を出すことでも、誰にでも好かれることでもありません。
自分が大切にしていることと、お客様が求めている価値をつなげていくことです。
3．売上を増やすために、購入までの流れを整える
ブランディングをしたからといって、必ず売上が2倍になるわけではありません。
ただ、売上を増やすために何を見直すべきかは、明確にしやすくなります。
例えば、月3万円の売上を月6万円にしたいとします。
平均購入単価が3,000円なら、月10件の購入が20件になると売上は2倍です。一方、購入件数が変わらなくても、セット販売などによって平均購入単価が上がれば、売上が増える場合もあります。
しかし、商品を見てくれる人が少ないのか、商品ページまでは来ているのに購入されないのかによって、必要な対策は違います。
Instagramの投稿を増やすことが必要な場合もあれば、商品写真や説明文、ネットショップの構成を見直した方がよい場合もあります。
ここで重要なのは、何となく売上を増やそうとするのではなく、現状の数字を確認することです。
ブランディングは、その判断の土台にもなります。
誰に届けたい商品なのか、どんな理由で選ばれるブランドなのかが明確になれば、商品開発から発信、販売までの方向性をそろえやすくなります。
作品を増やす前に、ブランドを整理してみる
ハンドメイド作家は、作品作りだけでなく、撮影、SNS投稿、販売、発送まで一人で担当していることも少なくありません。
だからこそ、売上が伸びないたびに新しいことを増やすのは大変です。
まずは、次の3つを考えてみてください。
自分の作品は、どんな人に選ばれたいのか
お客様は、なぜ自分のブランドを選ぶのか
今の販売では、購入までのどこに課題があるのか
この3つを整理することで、今やるべきことと、まだやらなくてもいいことを分けやすくなります。
売上を増やすために、必ずしも作品数や投稿数を増やす必要はありません。
まずは今ある作品とお客様、販売実績を見直し、自分のブランドが選ばれる理由を整理するところから始めてみてください。
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