ハンドメイド作品を販売しているけれど、思うように売上が増えない。
新作を作ったり、Instagramに写真を投稿したり、商品ページを直してみたり。それでもなかなか注文につながらないと、何を改善すればいいのか分からなくなりますよね。
私自身も信楽焼のアクセサリーブランドを運営しながら、ネット販売やInstagramでの発信を続けています。また、マーケティングの講座では、商品の見せ方やお客様への届け方について考える機会があります。
その中で大切にしているのが、「売れない」という結果だけで、すぐに作品や投稿を変えないことです。
作品が知られていないのか、
見てもらえているのに魅力が伝わっていないのか、
それとも購入する段階で迷われているのか。
同じ「売れない」でも、確認する場所は違います。
今回は、ハンドメイド作品の売上に悩んだとき、最初に確認したい3つのポイントを整理します。
1．商品を必要としている人に見つけてもらえている？
まず確認したいのは、作品の良し悪しではなく、そもそも誰に届いているのかということです。
例えば、アクセサリーを販売している場合でも、普段使いのものを探している人と、大切な人へのプレゼントを探している人では、気になる情報が違います。
普段使いなら、重さや着け心地、服装との合わせやすさが気になるかもしれません。一方、プレゼントを探している人なら、ラッピングや発送までの日数などを確認したい場合があります。
同じ商品でも、お客様が何を目的に探しているかによって、必要な写真や説明は変わります。
Instagramで反応が少ないと、投稿時間やハッシュタグを変えたくなることもあると思います。でも、その前に考えたいのは、今の発信が誰に向けたものなのかということです。
例えば、商品を購入してくれたお客様がいるなら、その人がどんな目的で選んでくれたのかを振り返ってみる。レビューやメッセージに購入理由が書かれていれば、それも大切な手がかりになります。
売りたい相手を想像するだけでなく、実際に買ってくれた人を見ることから始めてみてください。
2．作品の特徴だけでなく、選ぶ理由が伝わっている？
次に確認したいのが、商品ページやInstagramでの紹介内容です。
ハンドメイド作品の紹介では、素材や制作方法、色、サイズ、こだわった工程などを詳しく伝えることが多いと思います。もちろん、それらは大切な情報です。
ただ、それだけでは購入を検討している人が、自分に合う商品かどうかを判断しにくい場合があります。
例えば、陶器のアクセサリーであれば、「一つずつ手作業で制作しています」という情報に加えて、実際に着けたときの大きさや、どんな服装と合わせやすいのかが分かると、購入後のイメージがしやすくなります。
つまり、作品の魅力を伝えることと、お客様が選びやすい状態を作ることは、少し違うんです。
作り手にとっては当たり前のことでも、初めて商品を見る人には分からないことがあります。
一度、自分の商品ページを初めて見るお客様のつもりで確認してみてください。制作へのこだわりだけでなく、どんな場面で使えるのか、実際に使うとどう見えるのかまで伝わっているでしょうか。
3．購入する前に必要な情報がそろっている？
商品を見つけてもらい、気に入ってもらえたとしても、すぐに購入されるとは限りません。
特にネットショップでは、実物を手に取って確かめられないため、購入前に確認したいことがいくつもあります。
例えば、アクセサリーなら次のような情報です。
実際に着けるとどのくらいの大きさなのか
重さや素材はどうなっているのか
金具の種類は選べるのか
いつ頃発送されるのか
プレゼント用の包装はできるのか
これらは商品の魅力を伝える文章とは別に、購入するかどうかを判断するための情報です。
写真が素敵でも、サイズ感が分からなければ購入を迷う人がいるかもしれません。贈り物にしたくても、必要な日までに届くか分からなければ、別の商品を探す可能性もあります。
だから、商品ページでは魅力と同じくらい、安心して購入を判断できる情報をそろえることも大切です。
なお、商品ページを見てもらえているのに購入が少ない場合でも、必ず情報不足が原因とは限りません。価格、送料、商品そのものへの需要、購入時期など、ほかの要因も考えられます。
一つの原因に決めつけず、実際の反応を見ながら確認していきたいところです。
投稿を増やす前に、今あるものを確認してみる
ハンドメイド作品が売れないと、もっと新作を作らなきゃ、毎日投稿しなきゃと考えがちです。
でも、今ある商品を必要としている人に届けられていないだけなら、作品を増やしても同じ問題が続くかもしれません。
まずは次の3つを確認してみてください。
商品を必要としている人に見つけてもらえているか
商品の特徴だけでなく、選ぶ理由が伝わっているか
購入を判断するための情報がそろっているか
すでに販売経験があるなら、過去に売れたときの状況も振り返ってみるといいと思います。
どの商品が、いつ、どんなお客様に売れたのか。分かる範囲で確認してみると、次に見直す場所を考える材料になります。（ここで大事なのが自分の経験で判断しないこと。早計にミス判断をする人が多いので、なるべくメタな視点、知らない人がその店をやっている、ぐらいの視点から見て今回はどうだったか、と客観的なマーケティングの視点があると、沼にハマりにくいですよ。）
新しい集客方法を増やす前に、今ある商品、商品ページ、購入者の反応を一度整理する。
全部を一度に直す必要はありません。まずは、実際のお客様から見て分かりにくいところがないか、一つ確認するところから始めてみてください。
平等に、冷静に現状を一緒に考えたいときはぜひこちらの講座から
来ていただけると嬉しいです(^^♪
