値上げで客離れが起きないためには
値段を書き換えることではなく、並べ方を変えることです。
なぜなら、お客さんは値段をその数字だけで決めず、隣にある数字と比べて決めているから。
「値上げしたら、今のお客さんが離れていくかもしれない」
そう思って、何か月も同じ値段のままにしていませんか。
この記事はこんな人におすすめです
ひとりで講座やサービスを売っている個人事業主・フリーランス
材料や道具の値段は上がったのに、自分の値段は去年のまま
値上げしたら今のお客さんが離れていきそうで怖い
松竹梅の法則やアンカリングを、自分の商売でどう使えばいいか知りたい
ひとつでも当てはまるならこのまま読み進めてください
値上げが怖いのは値段を1つしか見せていないから
値上げが怖いのは、あなたが値段を1つしか見せていないからです。
比べる相手がいないと、お客さんの物差しは自分の財布しかありません。
夜、募集のページを開いて5,000円を6,000円に書き換えてみる。
保存する前に手が止まって、結局5,000円に戻す。
そんな夜を過ごしたことはありませんか。
怖いと感じているのは、あなただけではありません。
2026年4月、ネットで直接売っている農家さん103人に聞いた調査があります。
作るのにかかるお金が上がっても、値上げを決めきれずにいる人が85.6%でした。
一番多かった理由は「お客さんに受け入れてもらえるか不安」です。
このままだと、まわりの値段だけが上がっていきます。
あなたの値段は去年のまま。
だから値段を書き換える前に、並べ方を見直してください。
怖さの正体は値段の高さではなく、比べる相手がいないことなのです。
安くして勝負するのはひとりで売る人には向かない
物価高で節約する人が増えた今、安さで勝負したくなるかもしれません。
けれど安さで勝てるのは、たくさん作ってたくさん売れる大きな会社です。
ひとりで売っている人が値下げで戦うと、忙しいのにお金が残らなくなります。
この記事では、安くしないで選ばれる並べ方を3つの考え方でお伝えします。
最初に見た数字
人は最初に見た数字を物差しにして、次の値段が高いか安いかを決めます。
値段がちょうどいいかどうかは、お客さんには分からないからです。
ルーレットの数字にさえ人は引っ張られる
有名な心理学の実験があります。
10か65のどちらかで止まるように細工したルーレットを回してから、国連に入っている国のうちアフリカの国は何%かを当ててもらいました。
10を見た人たちの答えは25%。65を見た人たちは45%と答えています。
関係ないと分かっている数字でも、人は引っ張られるのです。
これをアンカリングと呼びます（アンカーは船の錨のこと）
洋服屋さんで「1万円」に線を引いて「5,000円」と書いた値札も同じです。
先に目に入った1万円が物差しになるから、5,000円がお得に見えます。
安いお試しを先頭に置くと
あなたのページに5,000円の講座だけが並んでいたら、お客さんの物差しは自分の財布です。
「ランチ何回分かな」と考え始めます。
隣に3万円の個別コースがあれば物差しは3万円に変わり、同じ5,000円が手ごろに見えてきます。
逆に3,000円のお試しを一番上に置くと、物差しは3,000円。
そのあとに出てくる5,000円の本命は、高く見えてしまいます。
親切のつもりで安い物を先に見せると、本命の講座を高く見せていることになるのです。
ただし上のコースは飾りではなく、本当に売る物にしてください。
申し込まれたら困る値段は、見る人に見抜かれます。
今夜できるのは、ページの上から高い順に並べ替えること。
値段を変える前に、最初に見せる数字を変えてみてください。
松竹梅に並べると
値段を松竹梅に並べると、人は真ん中を選びやすくなります。
一番安い物は中身が不安で、一番高い物は失敗したときの損が大きいからです。
高いカメラを足すと
アメリカで、カメラを選んでもらう実験がありました。
170ドルと240ドルのカメラだけだと、選ぶ人は半分ずつに分かれます。
そこに470ドルのカメラを足すと、57%の人が真ん中の240ドルを選びました。
減ったのは一番安いカメラのほうで、真ん中は減っていません。
これはゴルディロックス効果と呼ばれています。
熱すぎず冷たすぎない、ちょうどいい温度のおかゆを選ぶ女の子の童話から来た名前です。
日本では、松竹梅の法則のほうが通じるでしょう。
メルセデス・ベンツも、大きくて高い車から手ごろな車まで並べています。
2025年に日本で一番売れたのは、GLCという真ん中の大きさの車でした。
台数は約8,000台です。高い車が並んでいるから真ん中がちょうどよく見えるのだと、僕は考えています。
あなたの店の中で真ん中を作る
安い物と高い物の両方が話題になる今、真ん中くらいの値段を1つだけ並べているお店は埋もれがちです。
けれどあなたの店の中で松竹梅に並べれば、真ん中が一番選ばれます。
今5,000円の講座を1つだけ出しているならこう並べ直せます。
松
個別の相談つきのコース 3万円
竹
中身を足した本命の講座 6,000円
梅
90分のお試し 3,000円
本命は1,000円上がります。
それでも値段を気にする人にはお試しがあるので、離れていきません。
値段をただ上げるのではなく、お客さん1人が払う金額を並べ方で上げるのです。
真ん中を選んでもらうには、松と竹と梅の違いがひと目で分かることが大事。
何が違うかを1行で書き、竹には「迷ったらこれ」と添えておきましょう。
今のお客さんに値上げを伝えるのが怖いなら、今のお客さんは今の値段のままで構いません。
並べ方を変えるのは、次の募集からで十分です。
上と下に値段を置けば、真ん中は自然に選ばれる。
値上げの怖さは、並べ方でほとんど消せます。
値段の役目
値段には、それぞれ看板と本命と入り口の役目があります。
初めての人は、知らない先生にいきなり大きなお金を払えないからです。
信頼は、小さな買い物から始まります。
僕のストアカでの並べ方
僕はストアカで、会社向けの高い講座も出しています。
たくさん売れなくても構いません。
「この先生は会社にも教えている」という物差しになってくれる看板だからです。
一方、最初の講座はかなり優しい値段にしています。
僕を知ってもらい、信頼してもらうための入り口だからです。
マーケティングでは、こうした入り口の商品をフロントエンドと呼びます。
入り口が安いのと、全部が安いのは違います。
入り口で稼ごうとすると、値段も中身も中途半端になる。
中身を知った人は、次の講座に進むかを自分で決められます。
サイゼリヤの値上げに見る入り口と伝え方
サイゼリヤは2026年10月29日から、メニュー全体を平均6%値上げしました。
ミラノ風ドリアは300円から320円へ。
それでもランチとモーニングとワインは、前の値段のまま残しています。
僕はこれを、入り口を安いまま残した値上げだと見ています。
もうひとつ僕がいいなと思ったのは、伝え方です。
会社は「当社の努力不足で吸収しきれなかった」と説明しました。
言い訳を並べるより、正直に頭を下げてくれたほうが応援したくなるもの。
お客さんがどう受け止めるかはこれからですが、あなたが値上げを伝えるときのお手本になるはずです。
全部の商品を同じくらいの値段で並べていると、お客さんはどれが入り口でどれが本命か分かりません。
高い看板と真ん中の本命と、安い入り口。
役目を決めて並べれば、値段で迷う人は減ります。
まとめ
値上げで客離れが起きるかどうかは、値段の高さより並べ方で決まります。
あなたのページを開いて、次の3つを確かめてください。
最初に見える数字はいくらか
値段が松竹梅に並んでいて真ん中が一番選んでほしい物になっているか
一番安い物が入り口の役目をしているか
一番上のコースが思いつかないときは、あなたが一番手間をかけられる形を書いてみてください。
今夜5,000円を6,000円に書き換えては戻すのは、もうやめましょう。
書き足すのは、上と下の値段です。
それだけで、お客さんが真ん中の値段を見る目は変わります。
この記事で触れた心理学
・アンカリング（Tversky & Kahneman, 1974, Science）
細工したルーレットで10を見た人は25%、65を見た人は45%と答えた
・ゴルディロックス効果・極端の回避（Simonson & Tversky, 1992, Journal of Marketing Research）
170ドルと240ドルのカメラの2択に470ドルを足すと、57%が真ん中を選んだ
・フロントエンド（入り口の商品）
自分の商品の値段と並べ方を具体的に整理したい方へ
こんな迷いはありませんか。
自分の商品だと上と下に何を置けばいいのか分からない
値上げしたいけれど今のお客さんにどう伝えればいいか迷う
安いお試しと本命の講座の値段の差が決められない
ひとつでもあれば、ストアカの講座の一覧をのぞいてみてください。
あなたの商品に合わせて一緒に整理します。
