👬 人事制度 契約率と単価ＵＰの㊙ノウハウ～提案型商談のススメ

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人事制度 （ 人事評価制度 ）を自身の コンサル スキルとされている
「 士業 」の方で、下記のようなお悩みのある方向けの講座です。

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～先方には、 人事評価制度 策定のニーズはあるけれど、ありきたり
　の話しかできない。相手の “本当” の課題や悩みが、今一はっきり
　分からない（深掘りした話ができない）
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～ 人事評価制度 の策定サポートを提案しても、なかなか決まらない
　（受注できない）
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～たとえ受注できたとしても、相手の言いなりの低単価でしか
　受注できない
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～ “受注できる・できない” よりも、 そもそも新規見込み客 の発掘
　方法がわからない
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・・・など。


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更には、新たに 人事コンサルタント として 人事制度 を学びたい
方で、同様に上記のようなお悩みのある方にもうってつけの講座
です。


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そして、これらのお悩みのほとんどは、
「コンサル提案型商談」を進めることで解決します。


具体的には・・・

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・「 営業活動 の ステップ管理」
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の仕組み作りです。

営業活動 の ステップ管理 とは、

・「見込み客発掘～・・・～提案～・・・～受注」

までの一連の流れを可視化することです。
そして、個々のステップで実現する「ゴール」とゴール実現の
ための「条件」と「手段（具体的方法）」をはっきりさせる
ことです。

受注までの一連のプロセスで、「何を・どのタイミングで・
どのように行えばよいのか」を整理し可視化するのです。
言うなれば「勝ちパターン」の 営業活動ステップ の整備です。

初めての訪問（オンライン面談も含まれます）で、いきなり契約が
取れるわけではありません。
一歩一歩、確実・着実に、そしてハイスピードにステップアップし、
受注を勝ち取るための、自身のオリジナルな「勝ちパターン」です。

そして、同時に大切なことは、

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・「現状とあるべき状態のギャップを把握し、ギャップ解決
　のための取組み」
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です。

これは、

・自分自身に発生しているギャップ
・相手自身に発生しているギャップ
・相手の組織に発生しているギャップ

・・・など、様々です。

多くの 士業 の方は、自身の専門分野の知識・スキルはお持ち
ですし、素晴らしいお仕事をなさっておられます。

でも、 クライアント 企業の “真” の課題・ニーズを掘り起こし、
気づかせ、あるべき方向に舵取りを行うことに関しては、
苦手の方が多いのも事実です。

これが、上述しました、

・「受注につながらない、低単価でしか受注できない」

状態に陥ってしまう原因なのではないでしょうか。

営業活動のステップ管理で、ギャップの把握とその改善提案
を組み込んだ「勝ちパターンの可視化」がとても大切です。


ちなみに、見込み客は、

・「今すぐ客」と「そのうち客」と「無関心客」

の三つに分けられます。

このうち、受注単価（契約額）が一番高くなるお客様は、どの
ようなお客様でしょうか？

実は、「無関心客」なのです。
逆に、「今すぐ客」であればあるほど、受注単価は低くなります。

何故？・・・

「今すぐ客」はどうしても競合が多くなります。
一方、「無関心客」は潜在課題を顕在化することができれば感謝
され、しかも競合もゼロ状態です。

改善の必要性や効果性きちんと気づいて頂けるような、
コンサル型商談ノウハウを身に付けることはとても大切です。


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更に・・・
人事評価制度 の本来の狙いの

・「人材の育成、職場の活性化、業績の向上」

が実現できる具体的な仕組み作りノウハウが手に入れば鬼に金棒です。

ただ単に、「制度を作る」だけでは他の士業・コンサルと差別化は
できません。

これらを実現するためには、「３つの段階の価値」を確実に実現する
必要があります。

・第１段階
　～社員を正しく評価し、正しく処遇に反映させる
　　「制度としての価値」

・第２段階
　～人材育成・職場の活性化を実現する
　　「企業体質改善手段としての価値」

・第３段階
　～実際の売上・利益の向上やコストダウンなどによる
　　「新たな付加価値獲得手段としての価値」

多くの企業の実態を見ますと、第１段階にとどまっている企業が
大変多く、また、多くの 士業 の先生や 人事コンサル の方々も
第１段階の整備が中心になっています。

これでは、 人材育成 も 業績向上 もままなりません。
士業 や コンサル としての差別的な優位性も発揮できません。

人事評価制度 で具体的な成果を出すには、３つの段階の価値を
一気に駆け上がることが求められます。

人事評価制度 は社員間に差を付けるための道具（エンマ帳）
ではありません。
あくまでも「 人材育成 と 職場活性化 と 業績向上 」が狙いです。


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改めて自己紹介させて下さい。

・電機メーカーの 人事 教育部門に１４年在籍し、 人事 ・教育・
　労務・労政などを担当し、その後、中小企業診断士の資格を
　取得し、平成３年に独立しました。
・以来、経営戦略、マーケティング、営業生産性（業績向上）、
　人事 （組織改善・人材育成・制度策定と運用）、企業文化
　（組織風土）などに関する コンサルティング ・ 研修 ・ 講座 ・
　セミナー 活動を実施してまいりました。。
・これまでの約３０年間で３５０社以上の企業のご支援をさせて
　頂きました。
・また、いくつかの企業の 監査役 や 社外取締役 なども経験致し
　ました。


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この講座のメリットは

　～勝ちパターンとしての「 営業活動ステップ 」開発のための
　　ノウハウを学ぶことができる

　～クライアント企業の真の課題やニーズを把握し、改善提案
　　する手法をマスターできる（契約率のアップ、受注単価
　　アップにつながる）

　～制度策定だけでなく、 人材育成 と 業績向上 の具体的な成果
　　を出す コンサル ノウハウを習得できる。

　～ライバルコンサル会社に対して差別的優位性が発揮できる。

　～「現在の専門分野＋ 人事評価制度 」で、 顧問先 ・ 支援先 など
　　でのご自身のお立場が更に高まる。クライアント企業の顧客
　　満足度も高まる

・・・などです。


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講座の内容概要は、

・営業活動のステップ管理の狙いと作り方スキル
・クライアント企業の潜在課題を浮き彫りにし、高単価受注に
　つなげるコンサル型商談の進め方
・ 人事制度 （ 人事評価制度 ）の３つの段階の価値について
・ 人事制度 （人事評価制度 ）に 人材育成 の仕掛け、 業績向上
　の仕掛けを組み込む方法

・・・などです。

お会いできる日を楽しみにしております。