７つの成約ステップ！商談ストーリーを理解して成約する営業の基礎理論

お客様が自ら「欲しい！」と思うまでには、7つの階段があります。

これは、私自身の思考と行動を分析して、できるだけ分かりやすく言語化した理論です。

この理論の解説を事例をあげてお伝えします。

一生懸命商品の説明をしているのに、なかなか契約につながらない。

商品の特徴やメリットを丁寧に伝え、「これはお客様に役立つはずだ」と熱心におすすめしている。

それなのに、お客様から返ってくる言葉は、

「ちょっと考えてみます」
「今回は見送ります」
「必要になったら連絡します」

こんな経験はありませんか？

営業マンは良い商品だと確信していても、お客様が同じように感じているとは限りません。

商品の良さを説明することと、お客様が商品の価値を認めることは、まったく別のことなのです。

では、どうすればお客様自身が商品の価値を認め、「欲しい！」と思うようになるのでしょうか？

その答えが、「価値を高める7つの階段」です。

お客様は、最初から商品を買いたいと思っているわけではありません。

営業マンへの警戒心がなくなり、自分の求めていることが明確になり、その商品が自分にとって必要だと感じるようになる。

そして、購入後の未来を想像し、不安や迷いが解消されることで、購入を決断できる状態へと変化していきます。

これは、BtoB、BtoCでも商談の仕方は同じなんです。

この心理の変化を方程式にした「価値を高める7つの階段」です。

第1段階：信頼をつくる
第2段階：ニーズをつかむ
第3段階：価値を結びつける
第4段階：欲しいをつくる
第5段階：未来を見せる
第6段階：迷いを解消する
第7段階：決断を促す

この7つの階段を、商談の中でどのように仕上げていくのか。

1段づつ積み重ねていきます。

そこには、営業マンの話し方、質問の仕方、商品の勧め方、そして言葉の選び方が深く関係しています。

私は、30分の説明で39万円の書籍を、入社1年目に年間1億円販売していましたが、商談の流れは階段を1段づつ登り成約していました。

全国の営業マンの中でもトップクラスでした。

提案型の法人営業においても、商談内容は違いますが、同じ階段を登り、最終的に成約に繋げていました。

一生懸命売り込む営業と、商品価値を高めてニーズを引き上げる営業は何が違うのか？

例えば、営業マンが商品のメリットを次々に説明しても、お客様が自分には関係ないと感じていれば、商品の価値は高まりません。

むしろ、熱心におすすめされるほど、気持ちが引いてしまうこともあります。

一方、お客様の考え方や判断力を尊重しながら商談を進めると、お客様自身が商品の良さに気づき、自分にとっての価値を考えるようになります。

「なるほど、そういうことか」
「それなら、自分にも役立ちそうだ」
「確かに、これは必要かもしれない」

こうした気持ちの変化を、一段ずつ積み上げていくことが大切です。

営業マンが一方的に価値を押しつけるのではなく、お客様の中で価値が高まっていく商談をつくる。

これが、今回お伝えする営業の進め方です。

最後の「いかがですか？」で断られるかどうかに賭けるクロージングは辛いですね。

商談の最後に「いかがですか？」と尋ねても、それまでにお客様が商品の価値を認めていなければ、簡単には決断できません。

クロージングで重要なのは、最後に強く購入を迫ることではありません。

それまでの商談で、お客様がどれだけ商品の価値を理解し、自分にとって必要だと感じているかです。

そして最後には、お客様の判断力を尊重した言葉で、決断を後押しする。

そのための営業トークとクロージングの考え方も、この講座でお伝えします。

この講座60分で学べること

・一生懸命おすすめするほど、お客様が引いてしまう理由
・お客様が感じる価値を高める7つの段階
・商品説明と、価値を高める営業トークの違い
・お客様の判断力を尊重する商品の勧め方
・お客様が自分で「欲しい」と思う商談の組み立て方
・最後の決断につなげるクロージングの進め方

＊営業の進め方が変われば、お客様の反応も変わります。

この講座では、営業現場での実践経験をもとに、7つの階段を使った商談の進め方を具体的に解説します。

大切なのは、決め台詞を一つ覚えることではありません。

お客様が感じる価値を一段ずつ高め、最後にはお客様自身が納得して決断できる商談をつくること。

売り込む営業から、お客様が自ら価値を認める営業へ。

その考え方と実践方法を学んで欲しい講座です。


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