【質問が浮かばない方へ】お客様の本音を引き出す5段階ヒアリング術

「何を質問したらいいか分からない」

「質問しても、お客様から短い答えしか返ってこない」

「ヒアリングしているつもりなのに、本音まで聞けない」

「気づいたら自分ばかり説明している」

そんなことはありませんか？


営業では「話す力」が注目されがちですが、実は成果を大きく左右するのは「質問する力」です。

良い質問ができると、お客様が自然に話してくれるようになります。
そして会話の中から、

何に困っているのか

なぜ困っているのか

本当はどうなりたいのか


何を不安に感じているのか
が見えてきます。


反対に、質問の順番や聞き方を間違えると、お客様は答えにくくなり、会話が広がりません。


この講座では、単に「使える質問集」を覚えるのではなく、

「なぜその質問をするのか」

「どの順番で聞けばいいのか」

「答えから次の質問をどう作るのか」

という質問の構造を学びます。


★質問には「順番」があります
この講座では、質問を5つの段階に分けて考えます。

①事実を知る質問
今どうなっているのかを知る

②状況を深める質問
背景や理由を知る

③問題を見つける質問
何に困っているのかを明確にする

④感情を引き出す質問
その問題をどう感じているのかを知る

⑤理想を描く質問
本当はどうなりたいのかを一緒に考える

この順番を理解すると、質問が単発で終わらず、会話を自然につなげやすくなります。

★「次に何を聞けばいい？」を減らします


質問力が苦手な方から、

「質問が思い浮かばない」

という相談をよく受けます。

しかし、質問力はセンスや話術だけで決まるものではありません。


相手の答えを聞き、

「なぜ？」

「具体的には？」

「それによって何が困りますか？」

「本当はどうしたいですか？」

と、一つ前の答えから次の質問を作ることができます。

この考え方が分かると、質問を丸暗記しなくても会話を深めやすくなります。


★営業では「答え」より「本音」を聞く

例えば、
「価格が高いです」
と言われた時。

すぐに値引きの説明をするのではなく、

「どの部分で高いと感じられましたか？」

と質問すると、価格そのものではなく、

予算

他社との違い

効果への不安

決断する理由がない

など、本当の理由が見えてくることがあります。


営業では、お客様が最初に言った言葉だけで判断せず、その奥にある本音を理解することが大切です。


★この講座では実際に質問していただきます

一方的に講義を聞いて終わる講座ではありません。

私がお客様役になり、実際の商談を想定しながら質問していただきます。

質問した後に、

「なぜその質問をしたのか」

「お客様は答えやすかったか」

「次にどんな質問が考えられるか」

を一緒に確認します。

知識として「質問力」を理解するだけではなく、実際の営業で使える状態を目指します。


★この講座のゴール

講座が終わった時に、

「質問には順番があることが分かった」

「次に何を聞けばいいのか考えやすくなった」

「自分が話すのではなく、お客様に話してもらう意味が分かった」

という状態を目指します。

営業は、上手く話すことだけが仕事ではありません。

良い質問で、お客様を深く理解する。
その力を一緒に練習していきましょう。