トップセールスを超えるチーム力！営業リーダーの新常識

リーダーのあなたは同じ売り上げを上げる組織どちらを選びますか？
・トップセールスがいる組織
・全員がそこそこ売れる組織
世の中全てが８：２の法則で成り立っていると言われています。
いわゆる「パレートの法則」と言われるもので、ビジネスの世界では常識となっています。
全体の２０％の人が全体の８０％の売上げを上げているという事実

このパレートの法則から派生した「２－６－２の法則」働きアリの法則というのがあります。
一般的に組織は。意欲的に働く上位２０％、普通に働く中位６０％、怠け者２０％に分かれる傾向が強いというものです。
組織として売上を上げるためにはどこにチカラを込めればいいでしょう。
上位２０％？中位６０％？怠け者２０％？
これは中位６０％を平均的に底上げするのが組織全体として売り上げを上げる方法なのです。
上位２０％の人は元々精力的に動いているので、少しのヒントで問題はありません。
怠け者２０％を仮に切ったとしても、残り６０％内から怠け者２０％が出来上がり、組織としては全く変わりません。だからこそ普通の働きをする６０％の人の底上げをすることが組織全体の売上を上げることになるのです。

一方、指導する側はほとんどにおいて、マネージャー職の人たちが行いますので、新人の研修中は組織のエース級の売上も一緒に落ちることがほとんどです。
私自身は商品知識も営業スキルの延長線上にあるべきと考え、新人には営業の基本を中心にレクチャーすることにしました。

その時に大きな問題にぶつかりました。私自身はそこそこ売上を上げる事は出来ていましたので、それを惜しみなく新人にも教えるつもりでした。
いざ、教えようとすると自分がいわゆる「感覚の人」ということに気づいたのです。「こういう場合は・・・？　思い切ってやるんだ！」とか「誠意をもって対応すること」などと自分がやっている事が言語化できていない事で、新人に伝えたくても伝わらないという問題です。

そのため、一から自分の営業方法を分析し、多くの書籍を読んだり、個人で営業のトレーニングを受けたり、セミナーや勉強会にも積極的に参加しました。そして気づいたのです。

売れる人にはパターンがあり、商品知識を他の人より抜群に持っているから、売れるのではなく、売れるときのサポート的な位置づけであるということです。現にトップセールスマンは他の業界に転職してもあっという間に業界のトップセールスになります。そのトップセールスは商品知識もトップなのでしょうか？そうではないことが多いです。
そういった事から、営業スキルを積み上げる方が早く成長出来て、教える側と教えられる側双方にメリットが大きいと思い、実践しました。

その結果、自分が教えた25歳、営業未経験、人見知りで口下手。本来営業向きでないと思われるその彼女が、入社半年で累計4,000万円以上の契約を叩き出し、1年半でその会社のエース級まで育ちました。
営業には基本があり、順番があります。更に段階があり、そのうえで他とは違うスパイスが必要です。

これらを『知っている人』は多いのですが、『身につけている人』はごくわずかです。
この身につけている人がいわゆるトップセールスと言われる人たちです。売上を上げているだけがトップセールスではないことを理解してください。

講座内容
1. なぜ“トップセールス頼り”は危険なのか？
- トップセールス依存のリスクとその影響を深掘りし、現状を客観的に把握。

2. 安定したチームパフォーマンスを生む3つの原則
- 「役割分担」「スキルの均一化」「リーダーシップの分散」を具体的に解説。

3. 教えるリーダー”を育てるスキル
- トップセールスが教育役に回る負担を軽減しつつ、効率的にチーム全体を成長させる方法。

4. チームで成果を出すための実践フレームワーク
- 目標設定、プロセス管理、成果のフィードバックを通じた仕組み作り。

5. 悪循環を断ち切るための具体的アクション
- ケーススタディや具体的な例を用いて、「自分がやった方が早い」を防ぐ方法を実践。

◎ポイント
- トップセールスのリソースを有効活用する仕組み。
- 指導を「個人」に依存させない教育モデル。
- 短期的に数字が落ちても、長期的にチーム全体を強くするための計画。