頑張る営業から考える営業へ　営業戦略・営業戦術を考えてみましょう

この講座は、自社の市場・競合・顧客を見直しながら、誰に・何を・どう売るのかを整理し、自社に合った営業戦略・戦術の考え方を学ぶ実践型講座です。

営業戦略・戦術を、本当に自社に合った形で考えたことがありますか？

✔︎ 営業担当者は頑張っている。
✔︎ 商談もしている。
✔︎ 新規開拓もしている。

それでも、なぜか思ったように売上につながらない。

そんなことはありませんか？

「もっと営業件数を増やした方がいいのか」
「営業マンの教育が必要なのか」
「新しい営業手法を取り入れるべきなのか」
「そもそも今狙っているお客様でいいのか」

会社によって悩みはさまざまです。

そして実際には、
営業のやり方を変える前に、考えなければならないことがあります。

それは何でしょうか。

営業戦略は、本当に営業部だけの問題でしょうか？

売上が伸びないと、
営業マンの能力や行動量に目が向きがちです。

しかし、
営業マンが一生懸命動いても、なかなか成果が出ない会社があります。

逆に、
営業マンに大きな負担をかけなくても、商談につながっていく会社もあります。

この違いはどこから生まれるのでしょうか。

✔︎ 商品でしょうか。
✔︎ 市場でしょうか。
✔︎ 競合でしょうか。
✔︎ お客様でしょうか。

それとも営業の仕組みでしょうか。
一つだけが原因とは限りません。

だからこそ、
営業戦略を考えるときには、もっと広い視点が必要になります。

あなたの会社は、誰に売ろうとしていますか？
この質問に、
すぐに答えられるでしょうか。

「中小企業です」
「製造業です」
「経営者です」

だけでは、営業戦略として十分なのでしょうか。

同じ業界でも、

✔︎ 会社の規模
✔︎ 抱えている課題
✔︎ 経営状況
✔︎ 意思決定の方法

商品を必要とする理由は違います。

そして、
どこを狙うかによって、
営業方法そのものも変わります。

では、
自社はどこを狙うべきなのか。

その答えを、どのように見つければいいのでしょうか。

自社の商品を、本当に理解できていますか？

「うちの商品は品質がいい」
「技術力があります」
「他社より対応が早い」

企業からお話を聞くと、さまざまな強みが出てきます。

しかし、
それは本当にお客様が選ぶ理由になっているでしょうか。

自社から見た商品の価値と、
お客様から見た商品の価値は、
必ずしも同じではありません。

さらに、
競合他社から見たときにはどうでしょうか。

営業戦略を考えるためには、
自社の商品をどの角度から見る必要があるのか。

講座の中で一緒に考えていきます。

競合は、本当に「同業他社」だけでしょうか？

営業戦略を考えるとき、
競合分析は重要です。

しかし、
競合企業を調べれば、それで十分なのでしょうか。

お客様は、
自社と競合他社だけを比較しているとは限りません。

もしかすると、
まったく別の選択肢と比較されているかもしれません。

この視点が変わると、
営業戦略そのものが変わることがあります。

では、
何を競合として考えるべきなのか。

そして、
そこから何を読み取ればいいのか。
ここも講座の中で考えていきます。

営業マンは、本当に営業だけをすればいいのでしょうか？

多くの企業では、

営業担当者がさまざまな仕事を抱えています。

✔︎ 新規顧客を探し、
✔︎ 電話をし、
✔︎ アポイントを取り、
✔︎ 資料を作り、
✔︎ 説明し、
✔︎ 提案し、
✔︎ 見積もりを作り、
✔︎ 契約を取り、
✔︎ その後のフォローまで行う。

これが本当に最も効率の良い営業方法なのでしょうか。

逆に、
会社側でできることはないのでしょうか。
営業マンの能力を上げることも重要です。

しかし、
営業マンが力を発揮しやすい環境を作ることも、
営業戦略の一つです。

では、
会社としてどんな仕組みを考えるべきなのか。

営業方法を増やせば、売上は伸びるのでしょうか？

✔︎ 電話営業
✔︎ 紹介
✔︎ 展示会
✔︎ ホームページ
✔︎ SNS
✔︎ YouTube
✔︎ セミナー
✔︎ 広告

世の中にはさまざまな営業・集客方法があります。
どれも間違いではありません。

しかし、
他社で成果が出た方法を、
そのまま自社に導入しても、
同じ結果になるとは限りません。

なぜでしょうか。

重要なのは、

「何をやるか」だけではなく
なぜその方法を選ぶのか
という考え方です。

この講座では、

営業手法をたくさん覚えていただくことを目的にはしていません。

✔︎ 自社の場合、
✔︎ 何を考え、
✔︎ どのように方法を選択していけばいいのか。

その思考のプロセスを一緒に考えます。

一般論を聞くだけの講座ではありません

この講座で、
私が一方的に60分間話し続けることは考えていません。

皆さんが今、

✔︎ どんな事業をしているのか。
✔︎ どんな商品を扱っているのか。
✔︎ どんなお客様がいるのか。

営業でどんなことに困っているのか。
まず、そこをお聞きします。

その内容をもとに、

「なぜそうなっているのでしょう」
「別の見方はできないでしょうか」
「本当にそこを狙うべきでしょうか」

と、一緒に考えていきます。

営業戦略には、
すべての会社に共通する一つの正解があるわけではありません。

だからこそ、

あなたの会社の場合はどうなのか
を考えることに価値があります。

60分で、営業を見る目を変えてみませんか？

この講座ですべての戦略を完成させることは難しいかもしれません。

しかし、
今まで当たり前だと思っていた営業方法を、
違う角度から見ることはできます。

もしかすると、
今まで問題だと思っていたことが、
本当の問題ではないかもしれません。

もしかすると、
営業マンに求めていたことを、
会社側で変える必要があるかもしれません。

もしかすると、
狙う市場そのものを見直す必要があるかもしれません。

では、
自社の場合は何を見直すべきなのでしょうか。

その答えを、
皆さんの会社の状況を聞きながら、

一緒に探していきます。

この講座で大切にしていること

私は、
「営業戦略とはこういうものです」
という知識だけをお伝えしたいわけではありません。

実際の営業現場では、
理屈だけでは解決できないことがたくさんあります。

✔︎ 市場も違う。
✔︎ 商品も違う。
✔︎ 営業マンも違う。
✔︎ 会社の状況も違う。

だからこそ、
実際の状況を聞きながら考える。

✔︎ 仮説を立てる。
✔︎ 実践する。
✔︎ 結果を見る。
✔︎ そしてまた考える。

私自身、営業の現場と企業支援の中で、
この繰り返しを続けてきました。

この講座でも、
一般論だけではなく、
実際の会社にどう落とし込んで考えるのか
という部分を大切にします。

60分後、

「営業って、こういう角度から考えるのか」
「自社では、ここから見直した方がいいかもしれない」
「この先をもっと具体的に考えてみたい」

そう思っていただける時間にしたいと考えています。