明日から役立つ　セールスエンジニア向け　商談上達【基礎講座】

セールスエンジニアとして必要な、次のスキルなどが学べます。

・お客様から信頼されて本音を聞き出す方法
・外注業者やサプライヤーとの良い関係の作り方
・自らのアイデアをお客様に提案するために必要なスキル
・海外も含めた取扱商品の知識を広く持つ方法
・商談の目的の明確化

プラスチック関連の産業機械のコンサルタントをしている山崎善男です。
コロナの影響で仕事が減り、自分の経験を多くの方に伝えたく、セールスエンジニアとして成長するための基礎講座を用意しました。

私が最初に定職として勤めたのは、父が経営していた工場でした。そこでは、プラスチックの成形機械を製造販売していました。ごく少人数の会社でしたので、営業は置かず、社長自ら問い合わせがあった会社に出向いて、打ち合わせをして仕事を得ていました。

そのような状態であったため、知人から営業に出た方が良いと言われ、それまで私は社内で機械加工や組み立てをしていましたが、お客様を訪問するようになりました。お客様との折衝は教わったことはなかったのですが、懇意にしているお客様に教えてもらいながら、独学で営業をしていました。この営業スタイル自体がすでにセールスエンジニアでした。

この会社の特徴は全てがオーダーメイドで、一点モノに近い機械を作っていました。共通部品は何点かありましたが、一台の機械を作るために、仕様の打ち合わせからはじめました。目指していたのは、お客様が望んでいるよりも良い機械を作る事でした。それは、サイズであったり、使い勝手であったりと様々です。

機械は小型のテスト機を多く作りました。例えば、安全靴の芯材となる複合樹脂を開発するための装置、鋼鈑に樹脂を被覆するテスト装置などです。

そのような会社ではありましたが、バブル崩壊後の数年後に仕事が急に薄くなり、倒産しました。

その後、地方の機械商社での営業や、制御盤メーカーでの機械設計、プラスチック成形機のオペレーションなどを経験し、大手商社でセールスエンジニアとして入社し、当時は海外からの部材の輸入販売をメインの仕事としました。

この商社に入ったきっかけは、前職でこの商社と取引があり、私が英語で海外との取引ができ、商社の方は、扱っている商材の専門家がいなかったことが理由です。海外の商材も販売しましたが、お客様が装置の使い勝手に不満がないかを聞いて、それを解決する事に努めました。その結果、業績も良く、取引高も増えていきました。その後、代理店の移動などがあり、私も転職したり、この商社と他の会社と2社に勤めたりしましたが、定年はこの商社で迎えました。

小型の機械を大型の装置の一部にビルトインする事を提案したり、日本の技術では解決できなかった問題を海外の装置で解決する提案などをして、定年まで現場仕事をしていました。

定年で退職し、プラスチック関連の製造装置全般のコンサルタントをしていますが、コロナの影響で動けなくなり、今までセールスエンジニアとして得たノウハウをお伝えすることをはじめました。

セールスエンジニアの仕事は、お客様にニーズを教えてもらう事からはじまります。
そのためには、信頼関係を作らないとなりません。
信頼関係がない相手には、お客様が作っている商品は話しても、どのような設備でどのくらいの生産をしているのかは、話さない人もいます。
設備内容が分からないとニーズも掴みにくく、Aという商品を紹介しに行ってそれはいらないと言われて帰るだけとなってしまいます。
でもお客様からニーズを話してもらえると、Bという商品に興味があることがわかるかもしれません。

では、どうしたら信頼関係が築けるのでしょうか。
お客様も初対面の人と話すのが苦手な人もいます。
信頼関係を築くためには、名刺交換の後に、アイスブレイクというお互いの緊張感を取る会話をします。この目的は、お客様に心を開いて頂くためです。
アイスブレイクのやり方が書かれている本もありますが、実践するためには練習が必要です。
どのような事を意識してアイスブレイクをするのか、お話しします。
アイスブレイクを上手く行うと、お客様がお困りごとを本音で話すようになります。
本音を聴き出すことで、よりお客様の望んでいる商品を提供できるようになります。

次に、はじめてのお客様でしたら、お互いに会社を紹介して、お互いに質問を致します。
質問にはお互いを知り合うというとても大切な意味があります。
そのように商談を進めると、お客様から商品内容を聞いてきます。
この手順について詳しくお話しします。

セールスエンジニアの仕事は高額商品が多いので、タイミングが良くないとすぐの注文にはなりませんが、業績が伸びている会社はお客様になる可能性は高いです。
業績が伸びている会社は設備投資に積極的な事が多く、与信リスクも低いので、良いお客様です。
そこを見極める事もセールスエンジニアの仕事です。

商談中にお客様からこちらが想定していない装置のアイデアを求められることがあります。その時にアイデアが出てきたら簡単に説明すると喜ばれます。何をすればお客様に伝わるのかをお話しします。

お客様から頂いた注文を作るためには自社だけでは賄えないことが多くあります。納期を確実なものにするためには、外注業者やサプライヤーとの関係を良くしておくことも大切な仕事です。そのために大切な事をお話しします。

お客様はどの会社の商品が、コストパフォーマンスが良いのかを導入するためには考えます。そのためには国内外のライバルとなる商品を知っていなければなりません。Webだけでない、情報の集め方をお話しします。

セールスエンジニアは商品を納めてからも仕事が続きます。装置のメンテナンス、故障などもあり、長年の付き合いをすることを前提とした仕事です。
古い付き合いのお客様から前の担当者よりも、良いと思われるセールスエンジニアになるために必要な事をお話しします。

現状での問題点を伺いながら進める講座となっています。
セールスエンジニアは、営業力と技術力の両方が必要とされる仕事です。この２つを身に付け、広く世の中に貢献したいと思っている方とお話しできることを楽しみにしています。

受講特典　(必要に応じて)
・図面の説明
　　日本・中国・欧州・米国の共通点と違い
・簡単なフリーハンドスケッチの描き方
・見積書の作成のポイント
・訪問レポートの書き方
・議事録の作り方
・工程表の作り方
・目標達成のために想像力を付けるワークを差し上げます。