アポなし営業の教科書

＜こんなことを学びます＞

・事前準備の仕方
・お客様の選び方について
・初対面のお客様との接し方について
・関係性の作り方について(関係性営業)
・クロージングについて
・テレアポ営業の極意

第1章 事前準備について
• 近隣の顧客を調べる
•同業の顧客を調べる
• その会社のホームページを見る
• 過去の契約情報を調べる
• 支店、支社に顧客がいないか、関連実績を調べる • 過去の電話履歴、契約情報を調べる
• その他の情報を調べる
• 予想FMQ、なぜあってくれたのかを聞く
• ゴール設定をする
• 展開予想を考える
• 仮設を立てる・シナリオシートを書く

第2章 お客様の選び方
• 建物、会社の解析、分析、スクリーニングの仕方
• オーナー様、社長様、院長様、理事長様に会うことのメリット • オーナー様、社長様、院長様、理事長様の見つけ方 •アポなし営業の醍醐味・メリット
• アポなし営業のデメリット・弱点

第3章 初対面のお客様との接し方
• ハーマン分析をする
• 問診シートは必ず用意しておく
• ヒアリングの仕方
• 現状質問について
• スピンを回す
• イエス・ノーセット •オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン • 問題点に気づいてもらう
• 潜在問題展開を引き出す
• 予算、競合、、タイミングを聞く
• 不審、不満、誤解の克服・自己紹介シート使う •ノベルティの効用

第4章 関係性の作り方について
• 最初から座らせてもらえると思っては行けない
• ドアの外側での立ち話で強み要点を素早く説明
• 信用してもらえると家にいれてもらえ、自宅の椅子に座らせてもらえる
• オーナー様、社長様、院長様、理事長を惹きつける魔法のテクニック • 建物、会社の場所、中身を知っていることは、契約を取るときに、強み
になる
• プレゼンテーション
• ニーズの全容の再確認
• 商品・サービスの提案
• 質問・疑問・要望の確認
• 不審の克服
• 不満の克服(対応不可能な不満) • 誤解の克服(誤解に基づく不満)

第5章 クロージング
• 契約書を用意する(お客様があとはサインと押印するだけでOK) • 日時決定法(開始等の日時を決める)
• 好み選択法(好み・プランを選択する)
• 担当者決定法(担当者を決定する)
• 次回アクション決定法(今後のアクションを決定する) • 予算確定法(金額を確定する)
• 付属物活用法(特典・サービスを付ける)
• 個人意欲確認法
第6章 テレアポ営業の極意
• 関係性を無理矢理つくればアポは俄然取りやすくなる • トークスクリプト実践集


この中からいくつかピックアップして当日教えます。

＜こんなことが出来るようになります＞
無駄な時間なくし
仕事の効率を上げ、生産性を高め、
契約をとるための方法を教えます。


＜こんな風に教えます＞
屋外で、少人数制のグループで丁寧に教えます。
レクチャーと実践を組み合わせた二部構成です。
講師の一方的な説明にならずに参加者の皆さんと対話する形式で、
自由に楽しく学んで頂きます。


＜持ち物＞
自分の売り込みたい商品のチラシ、パンフレット等
20部くらい持ってくる
服装は原則ビジネススーツ
カバンと靴もビジネス用
＜定員＞
基本5名

申し込みが多い場合は日時や日を分けて開催