【スライドシェアで資料の一部を後日公開予定】
【目次(予定)】
(1)いままでの根性論営業からの脱却
(2)営業管理手法 --成績評価に売上を使ってはなぜダメなのか--
(3)値引きがなぜダメなのか
(4)値引きしない見積もり方法
(5)経理・財務に喜ばれる営業方法
(6)営業をパターン化する方法
(7)ライバルの一歩先をいく情報収集法
(8)【ワーク】一部上場企業に営業に行こう！
単刀直入に提案します。今までの営業手法を変えませんか？今までの根性論の営業手法から脱却しませんか？
営業手法をパターン化して、誰もが最低限の成績を残せるチームを作り上げませんか？
何よりもワンランク上の営業担当になってみませんか？
営業を任されたからには何年も経験しないと、一流になれないと思われがちです。また何年も経験してるのに、営業成績が上がらない人がいるのも事実です。しかし、現実には1年目でも成果を上げる人もいます。この差はどうして生まれるのでしょか？
営業は取引先によって手法が違う。経験が大事だ。確かにそのとおりです。私も否定しません。しかし、1年目から成績を上げてる人は運が良いだけでしょうか？違います。説得力があるのです。
説得力は誰にでも身に付けることが可能です。現場では、数字で説得力を持たせるケースが圧倒的に多いのです。
説得力のある提案ができるようになれば、そして指導出来るようになれば営業管理職として一目おかれます。
誤解をおそれずに言ってしまうと、数字に強くなればたいていのことがうまく行きます。
皆さんも他社と同じような提案をしているのに、仕事を同業他社にもっていかれたという経験があると思います。もちろん価格で負けたという例もあるでしょう。しかし、価格で勝負されるような提案をしていること自体が、提案の失敗とも言えます。
提案が下手な人から商品やサービスを購入しようと思いますか？提案が下手なスティーブ・ジョブズからアイフォンを買おうと思いますか？
営業の成功者とは自らの説得力で、成績を上げてきたのです。成績をあげる要因は、数字で相手を説得できることです。
数字に強くなることは営業管理職として、部下を指導する時にそして大型商談時に必ず役に立ちます。そして、数字に強くなることは難しくありません。
営業の研修といえば、会計や財務諸表の読み方ばかりです。私もいくつもの研修を受けたことがあります。私たちが必要なのは、簿記の知識ではありません。明日からすぐに役立つ知識や成果を発揮できる内容です。
簿記の勉強して財務に強くなっても営業成績に直結しません。営業の方は数字が苦手という人が多いです。成果に直結しない苦痛をわざわざお金を払ってまで、受講したいとは思わないでしょう。
もちろん、私は営業のプロではないですし、私自身が営業する訳でもありません。ただし、営業を受けた経験はたくさんあります(会計事務所は格好の営業のターゲットです)。
その中で、残念な営業が非常に多いです。たとえば、自社の商品説明をして、具体的に私がサービスを利用するメリットの説明が一切無いもの。「御社の役に必ず立ちます。」と言いながら、内容に説得力のないもの。中には「他社とは○○の点で、差別化します」と言いつつ、差別化と思ってる内容が、私にとっては耳にタコが出来るほど聞き飽きてる内容だったりしたこともあります。
そこで、今回まず提案したいのが、数字を利用して営業に説得力を持つ方法です。これこそが、営業でチーム成績をあげるのに一番の近道です。
数字で説得力を増せば、成績があげられるはずです。今の時代、大企業であっても将来の給料は保証されていません。給料は実際さがり続けています。
そんななか、数字を武器に営業成績があがれば最高ですよね。営業成績が良いと転職にも有利になります。
数字に強い営業ができれば、きっと何かがかわり始めます。行動したくなります。
自分にも出来るだろうか？。誰もがそう思います。しかし、実際に数字に強くなれば、みなさんの経験を聞きたい人が集まり、何よりも仕事が面白くなる。
そこで、今度は自分のノウハウを人に教えたくなる。数字に強くなるための方法論をお伝えします。
・数字で客観的に成績管理する方法
・根性論の営業から脱却する方法
・相手に喜ばれるメリット提示法
・営業をパターン化する方法
今までの営業管理職に求められていたものは売上至上主義でした。これらは営業担当者が疲れて、働くモチベーションが下がってしまいます。営業で会社に貢献することを目指します。
いまの営業手法に行き詰まりを感じてるひと、何か変化をもたらしたいと考えてる人、自分らしく営業の仕事をしたい人、そんなみなさんにぜひ聞いていただきたいのです。
本格的に数字に営業手法を学びたいなら、どれくらいの投資をなさるでしょうか。
私の経験では3時間4万円のセミナーに何度通っても身につきません。10回通ったとして、40万円です。それでも身につきません。今回は6000円で提供します。
一つ上のレベルにお進みになりたいなら、ぜひご参加ください。
【講師メディア記載実績】
東洋経済オンライン 掲載例
http://toyokeizai.net/articles/-/72706日本経済新聞社
税理士ドットコム
ヤフーニュースに6回登場しています(2015年6月20日現在)
【セミナー概要】
李総合会計事務所 会議室
162-0814
東京都新宿区新小川町１－１４飯田橋リープレックスビズ2階
JR・東京メトロ南北線・有楽町線・東西線徒歩5分
http://lee-kaikei.jp/access/【参加費について】
ストリートアカデミーでの事前決済をお願いしており、原則当日のお支払いは受け付けられません。カードが使えないなどの事情がございましたら直接お問い合わせください。
【こんなことを学びます】
(1)数字に苦手意識があり、数字を見ると、逃げたくなる。でもみてみたい。営業管理職にとって必要最小限、これだけは理解して欲しい内容に絞って、お伝えします。
(2)営業のヒントを学びたい方
【こんなことが出来るようになります】
(1)数字の意味が分かります。
(2)自分の仕事を数値化して考えられるようになります。
(3)企業の決算書の勘所が分かるようになります。
【対象レベル】
営業管理職1年目を対象としています。
つまり、営業成績を数字で具体的に管理したい人、部下に数字を用いて具体的に説得力ある資料作成を指導したい人が対象です。
【前提知識】
売上、経費(コスト)、利益の基本的な知識があることを前提とています。
詳しくはスライドシェア(後日公開)を参考にしてください。
【こんな風に教えます】
問題演習と解説を通して、学びます。用意したレジュメ以外にも、問題演習を用意してあります。
【持ち物】
電卓と筆記用具をお持ちください
【定員】
10名
