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【身につけよう!】上場企業MVP営業の説得術【基礎編】

対面 オンライン

相手を説得する為の明確なポイント。IT企業の元取締役が詳しく説明します。 リーダー・マネージャー・管理職には必須スキルです!

こんなことを学びます


将来に何かを勝ち取りたい

(独立・副業したい、会社に貢献したい、出世したい、上司に期待されたい 等)


もしくは将来に少なからず不安を抱えている

(自分の職種がなくなる、経験のない部署に異動になった、新しい上司が論理的で話しが通じない 等)



であれば、論理的思考力と共に、必要となるのがこの『説得力』です。

理由はシンプルでどんな素晴らしい案・解決策であっても

採用されなければ意味をなさない為です。



このMVP営業から聞き出した中でも、重要なポイントを以下でご紹介します。

※ちなみに私が取締役になれた理由の1つであります。

 私は営業ではないので、開発マネージャーとしてこの方法を応用しました。




==========================
■ 話し方次第で結果は大きく変わります
==========================


私がそのMVP営業に会ったのは、彼が上場企業を退職し

ベンチャー企業で営業部長をされていたときでした。

営業部長といっても中小ですので、彼自身も営業をされていました。



何より凄いと思ったのは、そのベンチャーの仕事の9割近くを

彼1人が賄っていたという点です。

(そんな人には初めて会いました)



一緒に仕事をした際(彼が営業で、私が開発マネージャーとして)、

間近に彼の営業スタイルを見たのですが、それは驚いたものでした。



またその際他の社員の方から彼に関するもう1つ興味深い話しを聞きました。

彼の部下の営業担当が100万の仕事をとってきたそうです。

それを聞いた彼は、そんなはずはない、と言って自分も同行したところ

取引価格が上がったそうです。それも2倍とか3倍という話しではなく、

40倍に、です。



そんな彼と一緒に仕事をし、また手法を聞いた中で

説得における特に重要なポイントが、

次にご紹介する3つです。



==========================
■ 相手が納得し採用する説明、3つのポイント
==========================


彼が特に注意している3点です。


 1)指向を捉える

 2)論理的に物事を考える

 3)切り口を整える


それぞれ、もう少し詳しくみていきますと、



1)指向を捉える
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

すべての人には指向性があります。

いくつかありますが具体的な例を2つ挙げますと、


・変化に対する好み

・(物事の)進め方の判断傾向


です。

これらを事前に把握することで交渉を有利に進めることができます。



例えば家を購入するケースで考えてみます。


顧客の指向が、現状維持を好むような方の場合、

部屋数が1.5倍になり、フィットネスがついている高級マンションを勧めても

その人は決定しないでしょう。

現状と同じような部屋数、同じような設備のマンションを勧めると

購入に至る確率が高くなります。



問題回避の傾向がある人には、

○年後にこの場所の地価が上がるので資産価値があがりますよ

と物件説明しても、首を斜めにされるでしょう。

しかし同じ物件でも、○年後今の場所の地価は下がると予測されている為

今のうちにそれを避け資産価値の下がらない場所に移りましょう。

と説明すると、すんなり乗ってきてくれることでしょう。




2)論理的に物事を考える
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

持っていく提案が、隅々まで考えられいる必要があります。

それは提案者の視点ではなく、利用者(顧客)の視点でです。



提案に持っていったところ、

顧客から質問を受け、それに答えられなかったり、

提案内容に矛盾があり顧客に指摘される

などは論外ですが、


製作者としては、ちゃんと考えてあっても

顧客から見ると不満だったりすることがあります。

この点をカバーしておく必要があります。




再び家を購入するケースで考えてみます。


顧客の要望を聞きそれをちゃんと反映させて

提案を行ったところ、顧客が難色を示しました。

広間の広さや高さ等は問題なかったのですが

天井を支える為の数本の柱が原因でした。



ヒアリングの際にどうやら聞き漏れていたようです。

もしこの広間の利用目的を漏らさず聞けていれば、

こういったことはありませんでした。


といったケースです。



ちゃんと目的を明確にしそこから予測し得る要件を想定する

という論理的思考ができればこういった事態は防げます。




3)切り口を整える
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


提案内容がいくら優れていても、

相手の琴線に触れなければ、相手にとってはそれは

どうでも良い提案に見えてしまいます。



こうなってしまっては折角の提案が活かされません。

こうならないように提案の切り口を相手の琴線に

触れるように整えます。



上記と同様に家を購入するケースで考えてみます。


間取りよりも場所を重要視する顧客だった場合、

いくら間取りのよい物件をすすめても、その人は決定してくれないでしょう。

逆に多少間取りが悪くても場所が非常に良い物件をすすめると

すんなり購入決定されることでしょう。





上記は営業の仕方として聞きましたが、実際にはいろいろな場面で使えます。

私の場合は、開発マネージャーとして顧客や上司と交渉する際等に応用して利用しました。



==========================
■ まずは始めてみましょう
==========================


この講座では、上記のようなMVP営業が用いていた

顧客を説得する仕掛けをご紹介します。


本案内文ではご紹介しきれなかった方法もあります。


もし必要と思われるなら一度体感してみてください。



特に難しいことをするわけではなく、

誰にでもできるシンプルな方法です。

なのでお気軽にご参加いただければと思います。


※尚、本講座では論理的思考は除きます。
 一緒にまとめて扱うには大きすぎる為、
 論理的思考単体で別の講座にしています。


※本講座はオンライン(Zoom使用予定)で行います。
 はじめての方は、事前に以下をご一読ください
https://bit.ly/3dL6myn

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※オンラインの方法はお申し込み後にお伝えしています。

この講座の先生

生涯、働きたい30・40代の方に。今必要なスキル

2016年より究企工房代表

企業で働く人々が各々の悩みを乗り越え、『前向き』に仕事に取り組めるよう「論理的思考力向上」と「コミュニケーション力向上」及びそれらの「習慣化」をご支援しています。
特徴は、徹底的に相手に寄り添うことで、クライアントが途中で諦めることなくちゃんと身につけ、望む「強い私」を実現するまでサポートする点です。
ご自身がイメージする「私」を実現できて始めて人は、自分の仕事に誇りを持て、前向きになれると考えています。

奈良市出身。同志社大学工学部卒業後、銀行系IT企業(現みずほ)に入社。その後2社を経て2016年に独立。メンバーからリーダ・マネージャ・取締役まで経験。

趣味は読書・ランニング・英会話学習
2017年初フルマラソン完走!(3:42:17@つくばマラソン)

  • 当日の流れとタイムスケジュール

    2時間の予定です。


    ・自己紹介

    ・事例

    ・ワーク

    ・MVP営業の説得術(解説)

    ・Q&A
    • こんな方を対象としています

      以下のような、将来を勝ち取りたいという方

      もしくは将来に心配がある、という方

      に向いています。


      ▷会社の発展に貢献したい

      ▷上司から期待される人になりたい

      ▷ストレスを減らしたい

      ▷将来(今後の人生・仕事)が不安

      ▷周りから頼られたい

      ▷副業をしたい

      ▷将来独立をしたい

      ▷フリーランスとしてやっていきたい

      ▷説得力のある話しをしたい

      ▷出世したい

      ▷転職したい
    • 受講する際は以下をお読み下さい

      メモのご用意をお願いします。

      ※オンラインでの通話確認の為、15分前には準備(接続URLの送付等)しています。
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      また、
      十分な睡眠とリラックスした状態であると効果的です!
    ※ストアカでは講座に適用される保険を用意しています。詳しくはストアカ補償制度をご覧ください。

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    ロジカルシンキングを土台として、説明・説得に応用することのできる内容を詳細に学ばせていただきました。

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    ロジカルシンキングの定義から身につけ方まで、具体例を交えながらのわかりやすい講義でした。

  • M1

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    この講座は「自分の状況に合わせて受難にアドバイスをしてもらえる」でした

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