SFA4.0 毎期見込90%スタートを実現する営業管理メソッド

【2/7開催】大型案件の新規獲得にお困りの営業マネージャー様におすすめ! 対面ナーチャリングでつかむ大型案件の育成方法

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こんなことを学びます

目先の案件刈り取りに注力してしまい、来期以降の見込み案件づくりが疎かになる。
「WEBマーケティングを強化してリードをもっと増やそう!」「個々の営業力強化が第一だ!」「トップ営業をモデルにロープレを実施しよう!」
ちょっと待ってください。その方法が長期的な見込み案件作りに直結していますでしょうか?マーケティングもロープレも大事なことです。しかしながら、長期的な案件獲得を継続的に行っていくには、マーケティングで獲得したリードからいかにお客様との接触機会を増やし、有望案件に育てていくかという長期的なナーチャリングが重要と考えます。

私は、3年間の試行錯誤の結果、当期案件のクロージングと並行して、3年先までの新規案件を獲得し続ける営業スキームを構築しました。

「多接点」に拘ったスキームをベースとし、おさえるべき「道筋」を「可視化」したことで、営業全員が今やるべきアクションをお客様別にパラレルに実行することが可能となり、結果的に毎期の見込みのうち90%分の案件を確保し続けることに成功しました。
また、その活動は属人化していた営業提案スキルを自然と共通化・底上げし、インサイトセールス(課題顕在化型営業)へ進化させることにもつながりました。この営業スキーム全体をインサイトセールス時代への変化になぞらえ、SFA4.0と名づけました。

当セミナーでは新規案件を安定かつ継続的に獲得するためのナーチャリングスキームと、マネージャがつかんでおくべき長期的プロセスマネジメントを実例をベースにお伝えします。※営業個々のスキルアップを説明する内容ではございません。

■プログラム
・長期商談、短期商談の違い
・対面ナーチャリングの仕組み
・進展を可視化する3つのKPI
・多接点を可能にする営業ツール

■対象となる方
主にBtoBの新規案件獲得、特にITや大型機器など受注まで長期間(1年以上)かかる案件の獲得にお困りの営業マネージャー

■開催要項
●日程   2019年2月7日(木) 
●時間   18時30分~20時30分(受付18時00分~)       
●場所   ㈱NTTデータセキスイシステムズ 
●住所   東京都渋谷区渋谷1-11-8 渋谷パークプラザ
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㈱NTTデータセキスイシステムズ
山﨑 剛

サービス&ソリューション事業部
企画営業グループ直販セクション
課長代理

<経歴>
2005年入社。開発、ルートセールス、ダイレクトセールスを経験
2015年より長期案件育成スキームのリーダーとして、スキームの構築、マネジメントを実施

この講座の主催団体
メソッド講座事務局

企業の企画担当者担当者のスキルアップのために、メソッドを体感できる講座を定期的に開催しています。

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講座詳細

  • 当日の流れとタイムスケジュール

    ■プログラム
    ・長期商談、短期商談の違い
    ・対面ナーチャリングの仕組み
    ・進展を可視化する3つのKPI
    ・多接点を可能にする営業ツール
  • こんな方を対象としています

    主にBtoBの新規案件獲得、特にITや大型機器など受注まで長期間(1年以上)かかる案件の獲得にお困りの営業マネージャー
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